第一、賣家思維 

絕大部分賣家都會認(rèn)為客戶最關(guān)心的就是價格，所以上來就是低價策略：先用低價競爭的策略把客戶拉進(jìn)來，把競爭對手搞死再說！但到最后你會發(fā)現(xiàn)，低價對手死了一批，又來一批，根本搞不完！

事實(shí)上，當(dāng)你以低價在引流的時候，你也是在把客戶的思維往這個方向引導(dǎo)。 比如說，你的促銷文案里寫到『虧本清倉』，那些貪便宜的客戶一看眼睛就會放光，他們就會進(jìn)入你的店鋪，而另外一批優(yōu)質(zhì)客戶看到這樣的文案是不會為此所動的，他們心中有一個信念『便宜無好貨』！

然而，貪便宜的客戶是最難侍候的，他總在想，只有買虧沒有賣虧的，即使你賣這么便宜，肯定還是賺了他的錢，所以總還要跟你討價還價，能不能再送點(diǎn)東西什么的，萬一送的東西不好，回頭可能還給你差評！

你也許還會認(rèn)為： 我的競爭對手就是做低價格，所以我不降價就賣不出去！事實(shí)上，有個問題你必須想明白，如果這樣賣下去你還能不能賺錢？如果不能賺錢，我勸你想明白了再做這門生意！有很多商家通過低降跑量是賺到了錢，但我認(rèn)為那都是賺的類似搬磚的辛苦錢，成本稍微控制不好就會虧錢！

另外，你所認(rèn)為的競爭對手，也是你選定的！怎么理解？消費(fèi)者只會在相對空間里比較價格！也就是說，他只會在他能夠接受的價格區(qū)間里去比較價格！

接下來分享一個商家案例：他是我2015年認(rèn)識的一個賣家，廈門賣包包的，線下轉(zhuǎn)型做電商！我當(dāng)時給他寫了一份64頁、1.4萬字的店鋪診斷書，現(xiàn)在看來這份商業(yè)診斷書還價值不匪！

下面是診斷書的一部分內(nèi)容：店鋪銷量高的產(chǎn)品列表，主銷價格是49元、99元順豐包郵！從下面表格里可以看到，行業(yè)里賣得最好的客單價是115元左右，而他一直盯著幾個自己認(rèn)為是對手的對手，血拼價格戰(zhàn)！看來他是“只見樹木，不見森林”啊！

再看我們49元的產(chǎn)品的評價吧！

86天后追評內(nèi)容：『騙子，信譽(yù)刷出來的，銷量都是刷出來的，有圖為證，我就是刷單頻道過來的，都是紅包或者遠(yuǎn)程代付，商品都是假的，不要相信，主管把我踢出公會，我的錢也不給我，我只能這樣做』

低客單價的人群，你的產(chǎn)品或者服務(wù)稍微有點(diǎn)瑕疵，他都會給你差評，甚至白送他都會認(rèn)為你在哪個環(huán)節(jié)賺了他的錢，或者會想你肯定是哪里利用了他。另外，針對這個評價，我不知道真是刷單還是競爭對手做的？任何一個企業(yè)的強(qiáng)大一定不是靠歪門邪道做起來的，而是靠很多健康的系統(tǒng)支撐起來！把刷單的功夫用在研究產(chǎn)品開發(fā)、提高客戶體驗(yàn)上，遠(yuǎn)比這個回報要大！在一個商業(yè)鏈條中要知道產(chǎn)品和客戶才是核心！

另外，引流款和利潤款分工要非常明確！價格定位和行業(yè)主流價格帶一致，銷量自然是跟著大盤走的。所以在做價格定位時一定要看大盤數(shù)據(jù)，跟著行業(yè)走不會有錯！

同時，消費(fèi)者對價格是不敏感的，他不知道一個商品的真實(shí)價值，這個需要商家引導(dǎo)和教育。當(dāng)一件商品與他心目中的價格相差太大時，他都會認(rèn)為不靠譜。比如太高的話，他會認(rèn)會這個商品不是我的菜，或者認(rèn)為商家吹噓的成分過高；太低，他會認(rèn)為這是真的嗎？便宜無好貨！

決定戰(zhàn)爭勝利的不僅僅只能依靠原子彈，還得加上步槍、手榴彈，所以我們在做商品企劃時要根據(jù)不同的場景需求，開發(fā)不同價格帶的產(chǎn)品，形成自己的產(chǎn)品矩陣。產(chǎn)品矩陣的構(gòu)成應(yīng)該包括以下幾類產(chǎn)品：

1、贈品

2、活動款（占10%）

3、主力款（占20%）

4、流通款（占60%）

5、高價款（占10%）

6、限量款（占10%）

當(dāng)你搜索某一個關(guān)鍵詞時，我們先換位思考一下：如果你是平臺方，希望把什么樣的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者？

平臺一定會把消費(fèi)者最喜歡的產(chǎn)品推薦給他，這個不一定是價格最低的，也不一定是價格最高的，但一定是評價、客單價、店鋪綜合評分、銷量、復(fù)購等綜合指標(biāo)都好的產(chǎn)品。

其實(shí)，在搜索模型中有一個價格模型，也就是說，當(dāng)某一個產(chǎn)品價格低于行業(yè)的界定值時，你是很難被推薦到主搜位置的！作為平臺，它知道當(dāng)你的產(chǎn)品低于某個價格時，不可能有太好的客戶體驗(yàn)！

平臺更在乎的是消費(fèi)者的感受！不信，我?guī)憧匆粋€案例：你用手機(jī)淘寶搜索”奶瓶”，價格由低到高排序，價格最低的9.2元，銷售最好的也就是584筆。

平臺默認(rèn)是綜合排序，你會發(fā)現(xiàn)平臺主推的單品價格在69元以上！如果你做這個類目，你的定位、定價應(yīng)該在什么位置，相信應(yīng)該很清楚了！

如果某一天平臺把你的品牌納入他的品牌庫，那你被展現(xiàn)的機(jī)會就會大很多！客戶在不知道誰是品牌時，第一選擇就是平臺推薦。那如何讓平臺認(rèn)為你是一個品牌呢？平臺會從線下、線上綜合進(jìn)行評判，如果說你線下有實(shí)體店，或者說線上有很多分銷店，自然會增加一些權(quán)重。

作為商家也應(yīng)該懂得一個最基本的公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。你的客單價越低，各種費(fèi)用攤銷就大，平均銷售成本就越高，當(dāng)然員工工資也不會很高，客戶服務(wù)開支也會縮減，評價自然不會好！反過來你的轉(zhuǎn)化也不會好，這就是一個惡性循環(huán)！

任何一個做得好的品牌都不是以犧牲客單價做起來的！你也許會說，我也想做高單價的產(chǎn)品，但怎么做呢？接下來我從買家思維維度剖析一下，如何做高客單的產(chǎn)品！

先從客戶購買過程說起，當(dāng)客戶要買一件產(chǎn)品時，可能先去淘寶平臺搜索，比如說『女鞋』這樣的大詞，這個時候會有各種風(fēng)格的女鞋出現(xiàn)。每位客戶對女鞋的需求是不一樣的，有的是為了好看，有的是為了舒服，有的為了便宜，當(dāng)你的產(chǎn)品迎合了她的需求時，她就會眼前一亮，接著就會隨著她選中的方向繼續(xù)縮小搜索范圍。所以說，迎合心理是高轉(zhuǎn)化的必要條件。

那么，有沒有一個店鋪的產(chǎn)品，可以滿足所有客戶的所有需求呢？很顯然是不可能的！任何一個產(chǎn)品都不可能滿足所有客戶的需求，一定要聚焦受眾群體的核心。所以，你的店鋪定位一定要清晰，我的定位理論是『一米寬，一百米深』，別想賺所有人的錢！你選擇的受眾越小，你的精準(zhǔn)度越高，轉(zhuǎn)化率就會越高！

當(dāng)你有了這個定位思路，接下來就要想辦法在頁面中還原客戶現(xiàn)實(shí)生活中的場景，圍繞客戶的核心需求去講你的產(chǎn)品和客戶之間的故事。當(dāng)你能夠滿足TA的核心需求時，價格就不會成為重點(diǎn)考慮的因素！

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