知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，首先要的就是弄清楚什么樣的賣家才是你的競爭對手。那么今天就從標(biāo)題、主圖、詳情頁等方面和大家聊一下：確定好了對手，你要如何優(yōu)化。

今天的關(guān)鍵詞是，轉(zhuǎn)化率。

轉(zhuǎn)化率有多重呢？下面的公式可以很好地詮釋：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。

我們從公式里可以看到，在流量相同的情況下，提高轉(zhuǎn)化率會讓銷售額有明顯的提高。所以在流量越來越南獲取的當(dāng)下，提高轉(zhuǎn)化是賣家們特別重要的一個工作。今天我就和大家說一下，影響轉(zhuǎn)化率的因素有哪些。

一、價格

價格是影響轉(zhuǎn)化很關(guān)鍵的一個因素，這個是誰都不可否認(rèn)的。我們看下面兩幅圖，

搜“夾克”，按照綜合排序：

搜“夾克”，按照銷量排序：

我貼出兩個圖的意思是，因?yàn)樘詫毜娜后w構(gòu)成，決定了低價格的產(chǎn)品銷量更高。這里我并不是說我們就一定要賣低價，因?yàn)槲覀冏鎏詫毜哪康氖琴嶅X，而利潤=銷售額*毛利潤。我們只有保證我們的利潤率，我們才能夠保證我們的利潤。而且在綜合排序里我們也可以看到，高價格的展現(xiàn)也是很多的。而在手機(jī)端，千人千面的推薦，把價格因素的影響降到了更低。對于價格這塊，我給大家如下建議：

1、品牌類型的產(chǎn)品，不要在價格上做文章，因?yàn)槟阕霾涣耍?/span>

2、同類型同品質(zhì)的產(chǎn)品，前期可以做價格戰(zhàn)，也就是所謂的低價推廣。因?yàn)槟阗u的東西別人也有賣，顧客也是有眼睛的，當(dāng)然知道該選哪家了。

在這里可能有很多人不服氣：我的產(chǎn)品好，東西也不差。他家憑什么賣的比我多呢？

請問：你拿什么來證明你的貨好呢？產(chǎn)品到底好不好，只有顧客買回去才知道！你需要思考用什么策略先讓顧客購買你的產(chǎn)品。

二、詳情頁

詳情頁是影響轉(zhuǎn)化率，尤其是在沒有基礎(chǔ)銷量及評論的新品期非常重要的一個因素。經(jīng)常有人感覺自己的詳情頁很不錯，可為什么轉(zhuǎn)化率不行呢。我要說的是做淘寶沒有感覺，只有數(shù)據(jù)。你的跳失率很高，平均停留時間很短，那就說明了你的詳情頁是有問題。

那么跳失率在什么范圍算合理呢？

一般的店鋪，跳失率低于60%屬于正常。不到鉆級的小店，一般跳失率為70%都屬于正常。要是皇冠級別及天貓店鋪的店，跳失率達(dá)到50%就說明店鋪的首頁或者寶貝描述不夠吸引人，就屬于不正常的情況。當(dāng)然，不同的類目會有不同，以上就是一個參考數(shù)據(jù)。

那么詳情頁如何優(yōu)化呢？今天我只簡單列舉幾個優(yōu)化思路，大家可以看考一下：

1、清楚的知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，著重描寫表達(dá)，不說其他家產(chǎn)品不好，只專注于自己；

2、突出自己品牌專利品質(zhì)檢測信息；

3、整體色調(diào)把控良好，符合購買人群心理；

4、可以參考別人家的評論，統(tǒng)計(jì)出同類產(chǎn)品客戶主要不滿意得地方，然后自己用心解決，這個是賣點(diǎn)很好地一個提煉方式。會對轉(zhuǎn)化率有一個明顯的提升。

三、評論及買家秀

寶貝上新以后，隨著產(chǎn)品展現(xiàn)的提高，基礎(chǔ)銷量的積累，評論及買家秀對于轉(zhuǎn)化率的影響占比越來越大。所以我們一定要維護(hù)好我們的評價（買家秀的問題，大家都懂，這里就不多說了）。

現(xiàn)在很多人對于維護(hù)評價的理解就是：出現(xiàn)了差評給客戶打電話，讓客戶改差評。其實(shí)這一點(diǎn)很不多，尤其是是確實(shí)是產(chǎn)品或者服務(wù)問題，導(dǎo)致的客戶的不滿意。最終的解決可能會客戶投訴騷擾，這樣的例子非常多。

那么出現(xiàn)差評我們要如何去做呢？我們首先做的是自檢，去了解客戶給出差評的原理，造成問題的原因是什么？是產(chǎn)品質(zhì)量？是服務(wù)質(zhì)量？還是快遞問題？或者真的碰到奇葩客戶，或者職業(yè)騙子。然后制定合理的解決方案，之后在和客戶溝通。

關(guān)于評論，生意參謀出了一個模塊，對以評價管理非常有用，大家可以看一下，具體的路徑是：生意參謀→經(jīng)營分析→服務(wù)質(zhì)量。

四、客戶技巧及客戶維護(hù)

我接觸了很多淘寶賣家。有的時候我真的想，可能客戶才是賣家最該學(xué)習(xí)的內(nèi)容。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多時候，賣家是根據(jù)自己的心情帶著情緒和客戶溝通?？头?，最為客戶轉(zhuǎn)化的最后一個環(huán)節(jié)。一個好的客服，他會讓轉(zhuǎn)化提高很大一塊，而且出現(xiàn)售后問題也能很快、很好的解決。一個店鋪，你要真的想做長久，服務(wù)才是最關(guān)鍵的。所以客服技巧就尤為的重要了。客戶包括如下的技巧：

具體的可以看我改天和大家詳細(xì)的分享一下，今天的人內(nèi)容就到這里。

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