對于廣大新手來說，鉆展優(yōu)化可能比較陌生，無從下手。其實鉆展老手也是從菜鳥一步一步走過來的，不用著急，故不積跬步，無以至千里，慢慢學習，終究有一天你也會變成高手。隨著智鉆的升級，鉆石展位出現(xiàn)了兩種投放方式，即CPC(點擊扣費)和CPM（展現(xiàn)扣費）。所以鉆展計劃投放的趨勢也是兩種方式結合為主。在接下來的分享中也是以智鉆升級為基礎，兩種投放方式相結合進行分析。

一、店鋪概況

? ?這是一家女裝/女士精品類目下的主營女性職業(yè)套裝的店鋪，店鋪層級屬于第三層級。掌柜對鉆展操作了解不多，作為新手他之前自己操作過一段時間。前期的訂單成本偏高，引流成本還算正常，主要問題還是在轉化方面。在投放過程中掌柜選擇了通投以及行業(yè)店鋪定向等大流量的且精準度不高的定向方式。由于人群精準度不高但屬于女裝類目（女裝類目點擊偏高）出現(xiàn)了點擊單價正常轉化不好的情況。

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5月份鉆展基本數(shù)據(jù)

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計劃投放定向

從表格中能清楚的看到掌柜作為新手的店鋪基本數(shù)據(jù)和計劃投放中的定向人群對應的相關數(shù)據(jù)。掌柜沒有充分發(fā)揮兩種投放方式的長處，而只是基于系統(tǒng)提示的定向人群進行了圈定投放。

二、推廣目的和思路

首先，要明確CPC和CPM兩種投放方式的不同點。主要體現(xiàn)在以下兩個方面。

結合店鋪前期掌柜自己投放鉆展的數(shù)據(jù)情況，可以很清楚明了的知道接下來店鋪的優(yōu)化調整目的。

1.在控制CPC（點擊單價）的基礎上，增加流量。

2.降低鉆展投放，提高投入產出比。

從接手這家店鋪開始，可以看到每天的引流，鉆展的花費在3000到4000之間。而相應的訂單數(shù)、收藏寶貝、加入購物車等數(shù)據(jù)與每天的投入形成的比例應該來說是不對稱的。店鋪有一定的基礎——有一部分受眾人群比較穩(wěn)定的訪客，所以推廣三分之二的預算用于維護這部分人群，三分之一用于新用戶的拓展，培養(yǎng)新的人群。

計劃推廣的方向大致如下：

1.平常投放

? 平常過程中流量競爭比較平穩(wěn)，還是以新訪客為主?？梢远ㄆ诟鶕?jù)數(shù)據(jù)反饋情況進行 定向店鋪更換。

2.活動投放

? ?活動期間引流成本必然會上升，店鋪的優(yōu)惠力度也會加大。對于瀏覽過的老訪客有一定的刺激和吸引力，還是要偏重老訪客，對于女性職業(yè)套裝還是有一定的復購率的，可以通過DMP精準化標簽進行人群圈定。

三、推廣方案

? ?鉆展投放主要有三個關鍵維度：人群、位置、創(chuàng)意。

1.人群

對于職業(yè)女裝店鋪來說，主要定向店鋪參考的維度：

（1）寶貝款式，店鋪風格相似

（2）寶貝單價浮動不能太大

（3）同類店鋪等級相似

（4）店鋪爆款相似度高

找自主店鋪的方法：

（1）淘寶搜索中搜索自己店鋪ID，找到相似店鋪

（2）搜索店鋪主推寶貝標題，來尋找相似寶貝，找到相似店鋪，

（3）數(shù)據(jù)魔方里面的流失客戶分析和生意經(jīng)，生意參謀里的相似店鋪。

DMP定向主要對老客戶投放，主要選取的人群標簽，對于新手來說比較常用的還是店鋪軌跡、行業(yè)偏好。

店鋪偏好中老訪客痕跡比較明顯，能很容易進行標簽圈定；行業(yè)偏好適合新房客拓展，進行店鋪拉新。

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利用DMP容易圈定店鋪的老客戶，他們對店鋪產品是認可的，不需要新客的培養(yǎng)過程，正適合馬上就要來到的618年中大促，萬能的達摩盤有形影的標簽，我們可以結合店鋪人群屬性標簽，圈定最精準的購買的人群。

以上所說的主要還是針對CPM展現(xiàn)投放方式，著重介紹主要還是基于我們可以根據(jù)店鋪的訪客的基本肖像情況，找到一些匹配度最相似的人群進行計劃投放。

CPC人群主要有

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通過以上圖片新手們有了對CPC人群選定的大概方向。以精準度來說首選場景定向，其次智能推薦。這是現(xiàn)在CPC的主要選擇對象。

以上人群定向來說，還是力求精準。無論平常投放，還是活動推廣，人群精準是計劃投放的基礎。DMP方面店鋪軌跡在活動期間祈禱的作用更明顯些，而行業(yè)偏好適合平常投放，進行新客戶的培養(yǎng)。這個沒有絕對，以上結論是基于這家店鋪的數(shù)據(jù)進行的總結。

2.位置

? ?平時投放

剛開始進行CPM方式計劃投放，可以多位置進行嘗試，當遇到有些位置點擊單價偏高無法通過展現(xiàn)出價控制的時候。可以通過CPC的方式，來進行投放。因為CPC的出價方式是點擊出價，能對引流成本形成有效的控制，但這一切都是已轉化為基礎的前提下進行調整的。

針對鉆展落地頁面我們要怎樣選擇，我們來根據(jù)落地頁面的類型不同具體析一下。

（1）店鋪主頁：適用于大活動。像雙11，雙12，新風尚等類型，活動期間的賣點信息，主要優(yōu)惠點可以在主頁整體呈現(xiàn)，配合頁面裝修營造活動氛圍。還有一種情況是店鋪爆款數(shù)量在兩款以上，每個寶貝的熱度，銷量差別不大，這樣也可以鏈接首頁，這樣引入的流量，選擇性大，跳失率會降低。

（2）單品詳情頁：主要還是適合平常投放。店鋪內單個產品是爆款，其他產品銷量與爆款差距比較大，競爭優(yōu)勢很明顯，收藏、價格有優(yōu)勢，這樣選擇主推單品，通過爆款引流，配合關聯(lián)銷售來帶動店鋪其他產品，從而實現(xiàn)店鋪的整體提升。

目前店鋪通過一個月的落地頁的數(shù)據(jù)反饋，618大促期間投放首頁的效果是比較好的。平時投放店鋪內沒有活動，也沒有特別突出的爆款，店鋪的風格統(tǒng)一，投放單品的效果不錯。不同的類目有不同的落地鏈接方式，這不是絕對唯一不變的。就算算是同一個類目，產品風格屬性也各有側重，不要呆板的照著以上操作，而不進行調整優(yōu)化。

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1-1

平時投放：落地連接到單品

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1-2

3.創(chuàng)意

創(chuàng)意的三個要點：構圖、色彩、文案。創(chuàng)意接上面的首頁創(chuàng)意、單品創(chuàng)意。很明顯能看住差別，為了更客觀地進行對比，文案中并沒有凸顯一些優(yōu)惠促銷信息。對于職業(yè)女裝來說，就像圖1-2鏈接到首頁的密集排版類型效果更加明顯；而單品鏈接更注重的是凸顯單品的特點，就像圖1-2背面的模特圖更能直觀地讓女性消費者全面了解這款產品，主要還是聯(lián)想到女性試衣服的過程中總是扭頭看背面。構圖要根據(jù)鏈接到不同的位置進行調整，而色彩要搭配到產品本身的屬性上。

以下是通過一個月的操作調整之后得出的數(shù)據(jù)報表：?

從以上數(shù)據(jù)中能看出來平常的消耗是之前掌柜自己投放的一半，而相應的成交、收藏加購數(shù)據(jù)卻比之前的好。這就充分說明以上操作對于店鋪提升是有一定幫助的。

四、總結

? ?首先要明確類目，在了解類目行業(yè)的基本數(shù)據(jù)反饋，這樣在店鋪計劃投放過程中會有一些數(shù)據(jù)支撐。

1.明確CPC和CPM的計劃投放特點，以及投放的側重點。

2.平時投放和活動投放明確人群流量的變化，充分發(fā)揮兩種計劃的長處進行結合投放。

3.明確計劃的三個關鍵維度，以及創(chuàng)意的三個要點。

4.補充一點，投放時間、地域結合生意參謀等數(shù)據(jù)軟件進行選擇就可以。這不是操作重點，但也是關鍵因素，不能忽視。

5.作為新手還是不要著急進行過多的計劃、位置投放，應該在熟悉連接的基礎上去進行發(fā)散或拓展新思路，力求穩(wěn)扎穩(wěn)打。

6.CPC和CPM的計劃投放只是方式有區(qū)別，關鍵在于細節(jié)因素的持續(xù)調整和優(yōu)化。

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