對(duì)于中小賣家，特別是新開店鋪，由于沒有雄厚的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，昂貴的推廣預(yù)算，應(yīng)該如何在雙十一這場(chǎng)惡戰(zhàn)中脫穎而出，一個(gè)具有相當(dāng)潛力的款式就顯得至為重要了。

一個(gè)爆款的打造，需要方方面面的配合運(yùn)營(yíng)，但是前期最重要的工作就是選品選款以及測(cè)款，本文也將借助數(shù)據(jù)，從選品、選款、直通車、測(cè)款等方面進(jìn)行闡述講解，為廣大商家朋友分享寶貴的技巧經(jīng)驗(yàn)。

一、 選品類

眾所周知，所有的爆款都具有一定的生命周期，那么選品選款就一定要迎合市場(chǎng)趨勢(shì)，在爆款的萌芽期就蓄勢(shì)待發(fā)，順勢(shì)而上。這里要注意的一點(diǎn)是，選品選款最好是在符合店鋪風(fēng)格定位的前提下進(jìn)行的，不然盲目的迎合市場(chǎng)，只會(huì)讓店鋪處于一個(gè)不健康的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，切記。

不僅僅商品款式存在熱銷，商品品類在不同時(shí)期同樣也有銷量差異性，所以必須先進(jìn)行選品，根據(jù)不同時(shí)期不同品類的需求，確定主打品類，為后面的選款、測(cè)款、打造爆款打好基礎(chǔ)鋪墊。

一般來說，市場(chǎng)上的產(chǎn)品主要分為兩大類，一類是受季節(jié)因素影響較大的類目，如服裝、教輔圖書等，此類產(chǎn)品的特點(diǎn)就是銷售有一定的周期性，有明顯的淡旺季；而另一類則是受季節(jié)影響較小的類目，如女包、食品等，特點(diǎn)是全年沒有明顯的淡旺季，銷售趨勢(shì)相對(duì)平穩(wěn)。

從上面兩張圖，對(duì)比分析去年9月份和10月份女裝類目子行業(yè)成交量，可以發(fā)現(xiàn)，毛針織衫在兩個(gè)月份的成交量無明顯變化，而且量級(jí)處于相對(duì)高位，所以8月份就應(yīng)該對(duì)店鋪中毛針織杉類寶貝進(jìn)行選款、測(cè)款了，再看毛衣、衛(wèi)衣/絨衫、毛呢外套等子行業(yè)的成交量在10月份都有一個(gè)較大幅度的上漲，所以9月份需要對(duì)這些產(chǎn)品持續(xù)上新，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)快速測(cè)出潛力寶貝。

因此，對(duì)于第一類產(chǎn)品而言，選品時(shí)間必須在產(chǎn)品動(dòng)銷之前完成，千萬不要在市場(chǎng)競(jìng)品都處于熱銷狀態(tài)下，才從中選品選款，這個(gè)時(shí)候的搶占流量難度加大，而且推廣成本也會(huì)提高。而對(duì)于第二類產(chǎn)品則沒有明確的選品時(shí)間，配合全網(wǎng)大促、店鋪活動(dòng)時(shí)進(jìn)行爆款打造，往往容易占領(lǐng)先機(jī)。（以上數(shù)據(jù)來源于生E經(jīng)-行業(yè)分析-子行業(yè)成交量分布）

二、 選款

選好商品品類后，就要確定商品的款式特征，同樣也是要結(jié)合市場(chǎng)情況和店鋪?zhàn)陨?，根?jù)流行屬性、廣賣性、差異性三個(gè)方面分析，再利用生意參謀分析訪客數(shù)及其占比、客單價(jià)、收藏加購率、轉(zhuǎn)化率、平均停留時(shí)長(zhǎng)、30天銷售分析等數(shù)據(jù)緯度的情況，初步篩選出符合要求的幾款寶貝進(jìn)行測(cè)款。

1、跟著流行屬性大步走

抓住大眾需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)永遠(yuǎn)是打造爆款的不二法門之一，如上圖所示，毛衣的屬性中圓領(lǐng)、高領(lǐng)以及螺紋、拼接等都是相關(guān)屬性點(diǎn)中賣的最好的，那么要想打造一款爆款，就可以選擇帶螺紋的圓領(lǐng)中長(zhǎng)款毛衣。另外，生意參謀的市場(chǎng)行情專業(yè)版同樣有全網(wǎng)寶貝的熱銷屬性榜，利用這點(diǎn)，可以為我們選款過程提供有力的數(shù)據(jù)支撐。

2、賣的好肯定有道理

如果一個(gè)款有20家店在賣，并且有15家以上都有不錯(cuò)的銷量，那么這個(gè)就是潛力爆款無疑了。打造爆款中選款過程同樣可以參照市場(chǎng)上熱賣款式的，具體怎么看呢，可以利用淘寶本身有的找同款和相似款的功能，利用這個(gè)查看分析其他賣家的款式情況。另外，還可以通過生意參謀的市場(chǎng)行情-行業(yè)top100商品，查看類目下的熱銷商品榜，找出其中賣的好且增長(zhǎng)性良好的寶貝，分析其主要屬性和特點(diǎn)。

3、你的產(chǎn)品有無差異性

目前淘寶爆款同質(zhì)化很嚴(yán)重，那么如何不被掛上模仿的牌子，就需要你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在差異性，這個(gè)差異性可以體現(xiàn)在品質(zhì)、圖案、顏色、贈(zèng)品等等賣點(diǎn)或形式上，這樣買家在對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，會(huì)更認(rèn)同你的差異點(diǎn)是符合自身的價(jià)值需求，達(dá)到提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的作用。

既然上面已經(jīng)分析了市場(chǎng)的情況，那么回到店鋪?zhàn)陨恚覀兙涂梢岳脧?qiáng)大的數(shù)據(jù)工具-生意參謀，里面提供了很多商品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)緯度，只要仔細(xì)分析對(duì)比，就能夠從中選出基本符合測(cè)款要求的寶貝了，事不宜遲，就讓我?guī)銈冋J(rèn)識(shí)下用生意參謀選款需要參考什么數(shù)據(jù)緯度以及各項(xiàng)數(shù)據(jù)緯度的標(biāo)準(zhǔn)又是如何的。

1） 首先，生意參謀商品分析中，流量基數(shù)大的店鋪選取最近7天，反之流量基數(shù)小的選取最近30天，選取同個(gè)子類目下，勾選寶貝訪客數(shù)、加購件數(shù)、收藏人數(shù)、支付轉(zhuǎn)化率、平均停留時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)緯度，按照訪客數(shù)降序。

2） 然后挑選訪客數(shù)超過200或者大于全店UV*20%的寶貝（流量基數(shù)小的挑選超過100訪客數(shù)的），支付轉(zhuǎn)化率高于該類目支付轉(zhuǎn)化率*90%，收藏加購率大于全店收藏加購率*80%的寶貝，并且該寶貝的銷售成長(zhǎng)曲線是處于相對(duì)穩(wěn)定或者有所上升狀態(tài)。

3） 另外，分析每個(gè)入選寶貝的平均停留時(shí)長(zhǎng)，剔除時(shí)長(zhǎng)明顯較低的寶貝，最終挑選的寶貝就可以加測(cè)

款計(jì)劃。

三、 測(cè)款和定款

1、測(cè)款方法的選擇

針對(duì)中小賣家來說，由于老客戶沉淀較少，人群池不夠精準(zhǔn)等各方面原因，利用老客戶測(cè)款和鉆展測(cè)款就顯得難度不小，因此最好的測(cè)款方法就是直通車測(cè)款，利用關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)性，匹配上最有意愿購買該寶貝的人群，短時(shí)間快速測(cè)試出哪款寶貝是更受買家喜愛和接受的。

2、直通車測(cè)款的要點(diǎn)

1） 測(cè)試周期最少3天，最多7天，當(dāng)然這是針對(duì)流量基數(shù)大，預(yù)算充足的賣家，小賣家預(yù)算不足，那就用時(shí)間來你彌補(bǔ)，但嚴(yán)格上不允許超過14天。

2） 直通車創(chuàng)意的推廣圖一定要是純色或簡(jiǎn)單的背景圖，不要帶有營(yíng)銷型文字，這樣客戶點(diǎn)擊只是基對(duì)款式的喜愛，而不是文案的吸引，這點(diǎn)至為重要。

3） 站外及定向推廣關(guān)閉，這兩個(gè)渠道的流量和轉(zhuǎn)化較難控制，對(duì)于款式的數(shù)據(jù)判定結(jié)果會(huì)帶來影響因此建議關(guān)閉，待寶貝培養(yǎng)及打造爆款階段作為流量補(bǔ)充手段再加以測(cè)試投放。

3、測(cè)款的具體操作手法

1） 新建測(cè)款計(jì)劃，日限額根據(jù)寶貝數(shù)量和推廣周期設(shè)置合理的預(yù)算，并且選擇標(biāo)準(zhǔn)推廣的投放方式,分時(shí)折扣方面，針對(duì)該類目的流量和成交高峰時(shí)段進(jìn)行高溢價(jià)，其余時(shí)段30%折扣投放，保證寶貝能和市面上的競(jìng)品處于良好的競(jìng)爭(zhēng)水平線，地域投放選擇幾個(gè)主要關(guān)鍵詞，在流量解析-數(shù)據(jù)透視中查看訪客數(shù)高、轉(zhuǎn)化率高的地域進(jìn)行針對(duì)性投放。

2） 計(jì)劃設(shè)置好后，添加寶貝的創(chuàng)意，設(shè)置2個(gè)pc創(chuàng)意和2個(gè)無線端創(chuàng)意，推廣圖不能帶有營(yíng)銷性文案，推廣標(biāo)題要包含所推關(guān)鍵詞，提高質(zhì)量得分中的相關(guān)性緯度。

3） 選詞方法采用系統(tǒng)推薦詞和無線端下拉框配合，系統(tǒng)推薦詞中挑選展現(xiàn)量較高的關(guān)鍵詞放到流量析-數(shù)據(jù)透視中分析過去一周的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率情況，篩選出高于市場(chǎng)均值的關(guān)鍵詞，無線端下拉框的選詞操作，在確定寶貝的核心關(guān)鍵詞后輸入到搜索框，挑選在前面位置的屬性詞進(jìn)行組合，同樣也是要在流量解析-數(shù)據(jù)透視中分析。

4） 關(guān)鍵詞挑選完后，會(huì)先刪除低分詞（5分以下包括5分），采用精準(zhǔn)匹配方式，前期出高價(jià)，獲取足夠的展現(xiàn)點(diǎn)擊，穩(wěn)定住點(diǎn)擊率后再逐步降價(jià)，這里要注意的一點(diǎn)就是，初始出價(jià)和后續(xù)調(diào)價(jià)調(diào)方面都是要求每個(gè)寶貝統(tǒng)一的，這樣給到每個(gè)寶貝的展現(xiàn)量才能夠保證不會(huì)有流量偏移情況出現(xiàn)。

4、定款的數(shù)據(jù)判定標(biāo)準(zhǔn)

測(cè)款寶貝推廣3-7天后，就需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定有潛力的款式上升到寶貝培養(yǎng)，進(jìn)而打造爆款。

以上表格所說到的判定標(biāo)準(zhǔn)里，寶貝的判定要達(dá)到足夠數(shù)據(jù)量才可以進(jìn)行，如果訪客數(shù)較少是建議繼續(xù)測(cè)款的，其中寶貝在測(cè)款期間的成長(zhǎng)曲線也是要考慮進(jìn)行的，由于測(cè)款的寶貝大多沒有很好的銷量，所以判定的數(shù)據(jù)緯度中會(huì)更看重收藏加購率，當(dāng)然寶貝的roi情況也是需要對(duì)比分析的。

總結(jié)：

俗話說的好，好的開頭等于成功的一半，選品、選款和測(cè)款作為雙十一前期工作中最為重要的一環(huán)，是需要重視的，本文從選品、選款、測(cè)款三個(gè)方面分別介紹了具體的分析方法和操作思路，希望能幫助到廣大賣家朋友學(xué)習(xí)到相關(guān)方面的知識(shí)，并且能從中獲取經(jīng)驗(yàn)心得，結(jié)合自己掌握的信息和技能水平，得出適合自己店鋪的一套測(cè)款方案，引領(lǐng)店鋪在雙十一期間展翅起飛，創(chuàng)收更多的營(yíng)業(yè)額。

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