行業(yè)淡季小家電類目直通車助力店鋪搶占市場

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一、 店鋪現(xiàn)狀

1、店鋪簡介

品牌廚寶店鋪，月銷百萬以上，店鋪基礎(chǔ)良好，市場競爭力強，目標是沖擊類目排名。

2、店鋪付費推廣簡介

整體付費占比17%左右，店鋪流量構(gòu)成比較健康，主要的推廣手段依賴直通車，鉆石展位暫時沒有開通。

?3、行業(yè)分析與困境

這是行業(yè)16年2月20日到3月20日的數(shù)據(jù)，從圖中可以看出來，廚寶行業(yè)的搜索流量從進入三月份以來，一直處于一個持平的狀態(tài)，增減幅度不是很大，但是賣家數(shù)一直在持續(xù)增長中，也就是說市場份額幾乎沒有變化，但是競爭的人數(shù)變多了，競爭壓力也會越來越大。

從去年行業(yè)的大盤分析可以看出來，廚寶的訪問人數(shù)走低一直會持續(xù)到7月份，但是進入8月份廚寶會出現(xiàn)大幅的增長趨勢。但是從商家數(shù)還有市場的搜索流量和搜索人數(shù)來看，其實市場的盤子還是那么大，搜索人群是有一定的時間段會減少一些，但是商家也會相應(yīng)的減少一些，整體來看市場的盤子和盤子里面的肉并沒有明顯的淡旺季，我們需要做的淡季推廣不是去搶多少流量，而是要去搶更多的市場份額。那面這段時間我們應(yīng)該怎么操作直通車才能給到店鋪最大的助力搶占更多的市場呢?

二、 破局-如何占據(jù)更大的市場份額

?1、流量規(guī)劃

?從上面的行業(yè)分析可以看出，廚寶近期的行業(yè)流量是一個平穩(wěn)的狀態(tài)，但是出售的商家是一個增長趨勢的，也就是說廚寶行業(yè)的整體競爭是越來越強的，現(xiàn)在我們需要一些健康的付費流量來鞏固店鋪的流量基礎(chǔ)，讓店鋪在現(xiàn)在這個形式下有更大的市場份額。

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這是店鋪的付費流量占比，在店鋪利潤能接受的情況下，付費流量占比20%一下都是非常健康的，我們可以根據(jù)這個算出店鋪大致需要多少付費流量，然后算出我們直通車需要引進多少流量。

?以這個店鋪為例，店鋪整體的付費是17%，我們大概可以把自己直通車流量做到400個訪客數(shù)，這樣就可以在店鋪能承受的范圍內(nèi)，最大程度的算出直通車每天的推廣預(yù)算。

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2、流量成本的把控

?因為本身就是淡季推廣，店鋪整體的利潤空間不會太高，這個時候我們需要在保證每天提供足夠的流量的前提下，控制我們的推廣成本，讓店鋪的利益最大化，看最近一段時間的行業(yè)競爭情況，行業(yè)的商家數(shù)越來越多，直通車的付費推廣也會越來越激烈，競價會有所提高，直到5月份競爭的商家才會開始慢慢變少，所以我們需要度過一個流量成本先高后低的過程。

3、如何控制流量成本

（1）控制無效花費，轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞的位置只能高不能低

如圖，這個是過去十四天的數(shù)據(jù)，可以拉去一下自己的直通車數(shù)據(jù)表，可以看到有一部分關(guān)鍵詞是沒有轉(zhuǎn)化的而且ppc比較高，這個時候我們可以把這部分沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞刪掉或者降價處理，控制好這部分費用，我們可以把節(jié)省出來的錢放在轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞上，是拓展這類關(guān)鍵詞也好，提高排名也好，都會對數(shù)據(jù)方面有很大的幫助

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（2）分析人群做人群溢價

店鋪受眾人群分析

店鋪主要的人群分布可以看出來 男女參半，甚至后半個月大部分的買家是男性。廚寶的需求大多是裝修的時候可以用到，裝修工作大部分是男性操作，而且年齡層級偏大，一般都是結(jié)婚購房的年齡?？辞宄赇伒娜巳汉螅覀兛梢愿鶕?jù)這部分人群偏好設(shè)置關(guān)鍵詞還有具體的位置。

地域方面和大部分店鋪都是一樣的主要分布在 江浙滬 北上廣 ，地域方面沒有太特殊的地方。

電器類目活動的需求量比較大，因為本身產(chǎn)品的價格變動都不會很大，一些活動平臺的優(yōu)惠活動會讓買家產(chǎn)生更大的興趣。其次的就是店鋪的購物車營銷還有搭配套餐，因為購置小家電的時候都會考慮的比較全面一些，特別是裝修的時候，贈送一些配套的東西，可以大幅度提升轉(zhuǎn)化率。

這個店鋪的整體人群分布有55%是男性購物群體，一般分布在30歲以上，這部分人群搜索的時候會以大詞和淘寶推薦的下拉詞位置，看商品的耐性不是很足，對于店鋪來說，商品的排名高店鋪整體的點擊率和轉(zhuǎn)化率都會有很大的改善。但是店鋪還有45%的受眾人群是女性，這部分人群的耐性是可以的，可以瀏覽很多商品，所以針對這部分人群，我們的排名不需要太高，也可以獲得很好的展現(xiàn)還有點擊。那么針對這兩部分不一樣的人群，我們的直通車需要怎么設(shè)置呢？

簡單的添加一下人群溢價，針對男性溢價25%，這樣可以有效提升男性展現(xiàn)的排名，有效的利用人群瀏覽和購買的特點，這樣女性的流量也可以以適當?shù)膬r格拿到。

（3）無線端溢價合理設(shè)置

現(xiàn)在無線端的流量是一個大趨勢，90%的流量基本都是無線端進來的，但是針對無線端和pc端的推廣不能盲目追求大流量，兩個端口的側(cè)重，我們需要參考這兩個端口能給店鋪帶來的最大收益。因為店鋪整體的權(quán)重并不單單全部來自無線端，所有端口的流量和轉(zhuǎn)化，都可以很有效的提升店鋪寶貝整體的自然搜索排名。

這個是最近三十天的直通車數(shù)據(jù)報表，可以看出來，整體pc的流量也不是很差，無線端的轉(zhuǎn)化反而沒有pc的高，而且整體的流量成本pc端的更低一些，現(xiàn)在市場行業(yè)大部分商家都是盲目溢價無線端，pc端的流量反而競爭力變的很小了，這個時候我們可以嘗試一下有效的運作一下pc流量，這樣可以給店鋪帶來更大的收益。

以上三步 是在把控流量成本的前提下，讓店鋪獲取更多的流量，更有效的給店鋪做排名位置，同時要注意，不要盲目的追求流量，行業(yè)本身處于一個淡季的狀態(tài)每天記得多觀察店鋪在行業(yè)之中的位置。

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（4）推廣節(jié)奏的把控

及時關(guān)注店鋪整體的數(shù)據(jù)變化，哪里有問題補哪里，及時增加店鋪推廣預(yù)算，前提是控制好店鋪的付費流量占比。

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三、 總結(jié)

?觀察店鋪的數(shù)據(jù)和店鋪的整體排名，不要過于糾結(jié)每天的流量和每天的銷售額，行業(yè)旺季的時候一天賣10W 店鋪占據(jù)的市場份額是10%，行業(yè)淡季的時候我們每天賣1萬可能就做到了10%的市場份額，市場份額沒有固定的流量值或者是銷售額標準，如果把行業(yè)市場分成100份的話，我們需要考慮的是拿到這100份中的多少。不要盲目的操作付費工具，做付費推廣之前要先考慮一下店鋪整體需要什么，店鋪要做什么。