這次針對(duì)廣大淘寶C店的男裝個(gè)人店鋪掌柜們進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和鉆展推廣交流，相較于直通車來說，鉆展在引流成本和投放方式上有一定的長(zhǎng)處。所以這次著重針對(duì)我操作的這家男裝店鋪進(jìn)行分析，希望能對(duì)廣大銷售額偏低的個(gè)人運(yùn)營(yíng)店鋪的掌柜們提高銷售額有所幫助。

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一、店鋪概況：

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? 店鋪是2016年底新開張的，可以說是從零基礎(chǔ)上進(jìn)行的運(yùn)營(yíng)推廣。店鋪沒有主打的爆款寶貝，而是以定期上新為主。所以在流量推廣方面首先選擇的是鉆展推廣，著重推廣上新頁(yè)面，這一點(diǎn)上是比直通車有優(yōu)勢(shì)的。而店鋪的寶貝主要是面對(duì)的青年男裝并且店鋪寶貝比較雜亂（比如：襪子、腰帶、男鞋等）。掌柜前期的推廣費(fèi)用投入的也不是很多，鉆展每天的消耗是在300-500元之間，這就牽扯到一個(gè)問題：如何用有限的費(fèi)用進(jìn)行最精準(zhǔn)的人群投放。先給大家看一下，截止到目前為止店鋪的一些變化（信用等級(jí)、銷售額等）。

圖1-1

圖1-2

二、明確鉆展的作用及目的：

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新店剛開始流量肯定是缺少的，而鉆展正好可以彌補(bǔ)這一缺陷，而自家的人群為零，所以首先就要找人，對(duì)于全網(wǎng)來說瀏覽男裝類目的人群太多，鉆展首先要考慮的肯定是競(jìng)爭(zhēng)店鋪的人群。對(duì)于鉆展投放的競(jìng)爭(zhēng)店鋪來說，要從以下幾個(gè)方面來考慮：

鉆展投放主要有三個(gè)關(guān)鍵維度：人群、位置、創(chuàng)意。

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1.店鋪寶貝對(duì)比：

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（1）寶貝款式，店鋪風(fēng)格相似

（2）寶貝單價(jià)浮動(dòng)不能太大

（3）同類店鋪等級(jí)相似

（4）店鋪爆款相似度高

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找自主店鋪的方法：

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（1）淘寶搜索中搜索自己店鋪ID，找到相似店鋪

（2）搜索店鋪主推寶貝標(biāo)題，來尋找相似寶貝，找到相似店鋪，

（3）數(shù)據(jù)魔方里面的流失客戶分析和生意經(jīng)，生意參謀里的相似店鋪。

（4）考慮店鋪的爆款銷量與店鋪其他寶貝相差很大的店鋪。

當(dāng)然通過這些方法找到的人群店鋪肯定不是1家，這就要進(jìn)行前期的測(cè)試。既然預(yù)算有限就要合理的分配。比較合理的方法是單個(gè)計(jì)劃設(shè)置300的預(yù)算，下設(shè)4-5個(gè)單元，每個(gè)單元放一家競(jìng)爭(zhēng)店鋪，進(jìn)行投放測(cè)試。

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2.投放位置：

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由于預(yù)算有限又是新開的店鋪，種種條件限制，所以說并不是要嘗試投放所有的位置，盡管有些小位置（流量偏少，但有轉(zhuǎn)化的位置）還不錯(cuò)。主要做的應(yīng)該是集中預(yù)算在流量比較大的首焦位置，也就是常說的精準(zhǔn)投放，進(jìn)行店鋪的曝光度提升，引進(jìn)對(duì)店鋪感興趣的點(diǎn)擊人群，慢慢培養(yǎng)成在家店鋪的人群。下面是測(cè)試穩(wěn)定后，店鋪人群開始增加之后的，競(jìng)爭(zhēng)店鋪和自家店鋪人群的數(shù)據(jù)。

圖2-1

圖2-2

再看一下CPC模式下的投放數(shù)據(jù)情況：

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這是年前由于物流停運(yùn)的原因鉆展進(jìn)行了暫停投放，但從整體確定的方向來看數(shù)據(jù)說明了他的正確性。

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3.創(chuàng)意圖：

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對(duì)于男裝的創(chuàng)意圖片來說，還要了解整體主流的圖片情況。從關(guān)注的一些店鋪來說基本上的構(gòu)圖場(chǎng)景是以簡(jiǎn)潔大方為主。為了讓人們留下不一樣的印象，構(gòu)圖上我采取的是以簡(jiǎn)潔為主，背景用純色漸變，文案直接明了，一般情況下他們的關(guān)注重點(diǎn)其實(shí)并不會(huì)在優(yōu)惠上，而是以款式為主。所以要凸顯出差異性，才能產(chǎn)生一定的印象感。一般的首焦創(chuàng)意圖片做圖是比較自由的沒有過多的格式要求下面是一些我投放的首焦創(chuàng)意圖片及相關(guān)數(shù)據(jù)：

以上是最近30天的一些創(chuàng)意圖的基本數(shù)據(jù)情況，從中就可以總結(jié)出一些符合本類目寶貝構(gòu)圖的特點(diǎn)。

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創(chuàng)意的三個(gè)要點(diǎn)：構(gòu)圖、色彩、文案。創(chuàng)意接上面的首頁(yè)創(chuàng)意、單品創(chuàng)意。從數(shù)據(jù)反饋來說店鋪的每周上新有兩次所以所以說創(chuàng)意圖片的落地頁(yè)面還是以店鋪首頁(yè)為主。

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以上的創(chuàng)意圖很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是，沒有采用店鋪的模特圖，以平鋪圖為主，背景也是簡(jiǎn)單大方?jīng)]有復(fù)雜的場(chǎng)景圖，不像女裝那樣色彩豐富。這是投放以后用數(shù)據(jù)進(jìn)行的總結(jié)。前期肯定是要進(jìn)行店鋪風(fēng)格相似的圖片入手，然后再根據(jù)買家評(píng)價(jià)和手淘里的問大家的答復(fù)，進(jìn)行分析去運(yùn)用到創(chuàng)意圖的創(chuàng)作當(dāng)中，這些都沒有一蹴而就的捷徑，處了已知的經(jīng)驗(yàn)，只能靠前期的測(cè)試了。

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三、總結(jié)一下：

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圖4-1

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放一張最近30天的鉆展整體數(shù)據(jù)圖，是想證明前面說的一些方法實(shí)踐完最后的落地結(jié)果就是現(xiàn)在所看到的數(shù)據(jù)，至于銷售額已經(jīng)在剛開始給大家分享了。當(dāng)然能取得現(xiàn)在的店鋪銷售額來說，肯定不是鉆展100%的功勞，但是可以肯定的說沒有鉆展的推廣店鋪的銷售額不會(huì)這么高，及時(shí)會(huì)這么高，也不會(huì)像現(xiàn)在這么快，時(shí)間上肯定還會(huì)就一些。

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鉆展畢竟是流量推廣工具，主要操作的三個(gè)維度就是上面說的：人群、位置、創(chuàng)意圖。優(yōu)化鉆展投放也主要是進(jìn)行這三方面的操作，所以它對(duì)店鋪的幫助肯定是有限的；而既然是有幫助的就要把這個(gè)幫助進(jìn)行最大化的放大，這樣對(duì)店鋪的幫助才會(huì)更大。隨著店鋪的成長(zhǎng)，鉆展推廣和店鋪銷售額就會(huì)變得相輔相成，鉆展越好銷售額會(huì)越高，銷售額越高鉆展的投產(chǎn)數(shù)據(jù)也會(huì)越高。

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