網(wǎng)店裝修設(shè)計-讓你的店鋪火起來

家裝建材類目近幾年逐漸在淘寶中火起來，跟其他老牌大類目不同，家裝建材現(xiàn)在來看在淘寶中還屬于一個比較新興、高速發(fā)展的類目，為什么是“高速發(fā)展”，這跟當(dāng)下的市場大趨勢是密不可分的。我們先來研究一下市場大趨勢，為什么說家裝建材類目是高速發(fā)展的類目。

說到家裝建材離不開的就是家庭裝修，新房裝修的占比肯定會占絕大一部分，當(dāng)下買房的大部分人都是80后-90初這個階段的年輕人，基本都是貸款買房，這就注定他們的裝修不能耗費大量的人工、材料成本，同時這部分人又是較早接觸電商的主力人群，所以通過淘寶去淘一些質(zhì)優(yōu)價廉的家裝材料成為他們的不二之選。并且高昂的人工成本使得他們需要自己去動手完成一些基礎(chǔ)的家裝工作。我們可以通過一組買家評價可以看到一些真實的場景。

所以通過上面這些買家評價信息在幫助我們?nèi)シ治鲑I家肖像，探索買家心理起到了一些很關(guān)鍵的作用！同時，買家的肖像和心理也會貫穿整個計劃！

現(xiàn)階段正是裝修的旺季，我們應(yīng)該怎樣通過鉆展去精準(zhǔn)挖掘需求客戶，通過下面的實際操作案例，我們一起交流一下裝修季——家裝建材類目鉆展精細(xì)化投放的一些思路和技巧。

 

一、店鋪基本情況

店鋪產(chǎn)品定位基礎(chǔ)家裝，客單價260元

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二、鉆展在店鋪中的位置

通過上圖可以看出，現(xiàn)階段鉆展流量上升雖然不是最高，但是可以看到鉆展的下單買家數(shù)占比和轉(zhuǎn)化率上升率都是非常不錯的。鉆展在店鋪中雖然不是主導(dǎo)地位，但是對于整個店鋪從引流到成交都是舉足輕重的。所以能不能投放好鉆展，可以直接影響到整個店鋪，我們要通過精細(xì)化投放，發(fā)揮鉆展的最大價值，達到提升整個店鋪的目的。

 

三、推廣時間和地域

1、推廣時間的選擇

一天24個小時，充分去分析每個時段店鋪流量轉(zhuǎn)化情況，可以幫助我們在日常操作投放鉆展中去獲得一個比較好的數(shù)據(jù)。

通過在生意參謀-訪客分析模塊，我們可以看到最近30天內(nèi)店鋪每天每個時段平均的訪客數(shù)和下單買家數(shù)。通過數(shù)據(jù)截圖分析每天店鋪內(nèi)三個下單高峰期是上午9-11點，中午14點前后，以及晚上19-22點左右，這樣一個時段是標(biāo)準(zhǔn)的上班族的作息時間，同時也幫我們?nèi)ッ枋隽艘徊糠值馁I家肖像。所以將鉆展的預(yù)算消耗在這些轉(zhuǎn)化相對較高的時段，這就做到了我們鉆展精準(zhǔn)推廣的第一步。

分析完了成交高峰，我們再來細(xì)致的研究一下流量的變化，觀察數(shù)據(jù)截圖可以看到每天5-8點是流量高速上升階段，這段時間基本是上班族在準(zhǔn)備上班前比較閑暇的時間，同時也進一步印證了我們前面描述的買家肖像，鉆展通過對這個時段的精準(zhǔn)投放，為接下來的第一個成交高峰做好鋪墊，是一個非常好的選擇。

2、投放地域的優(yōu)化

之前有對一些投放鉆展的客戶做過一些了解，對于投放地域有部分的客戶基本上是這個樣子去投放的：

好像除了下面的四個地域，其他的地域都是你店鋪的買家，事實是這樣子的嗎？我們有沒有結(jié)合自己所在行業(yè)，自己店鋪的買家群體所在地域去細(xì)分、優(yōu)化推廣地域呢。其實通過生意參謀后臺，我們完全可以去做到投放更適合自己店鋪買家群體所在的地域。

通過生意參謀后臺，地域分布模塊可以看到我們店鋪買家群體所在地域，分析每個地域的下單轉(zhuǎn)化率，投放的是PC端還是手機端，去優(yōu)化我們的投放地域，達到我們精準(zhǔn)投放的目的。

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四、創(chuàng)意與落地頁

1、創(chuàng)意的制作

創(chuàng)意，包含文案和商品。文案的作用是吸引買家點擊，促進成交轉(zhuǎn)化。商品的作用就是讓有需求的買家注意到，告訴買家，我們在賣你需要的這款商品?？梢赃@么說，創(chuàng)意的好與壞，對于整個計劃的點擊率和點擊單價有著至關(guān)重要的影響。在做創(chuàng)意之前，我們要對家裝建材類目的買家群體的心理做一個分析，在本文的開頭已經(jīng)跟大家一起分析研究過的。這部分買家群體，對于價格方面是比較敏感的，因為他們在還購房貸款的同時已經(jīng)沒有多少裝修預(yù)算用于基礎(chǔ)家裝，所以文案的選擇，盡量做到簡潔明了。商品的圖片要讓買家一眼就能看懂，這正是他需要的。

上面這幾張創(chuàng)意范例，都是通過文案與商品的搭配，去吸引買家，讓有意向的買家通過點擊進入店鋪，促進成交轉(zhuǎn)化。

數(shù)據(jù)反饋：

2、落地頁的選擇

吸引買家進入店鋪僅僅是促進成交轉(zhuǎn)化的第一步，我們在選擇落地頁為店鋪首頁的同時，對于店鋪的裝修布局也提出了更高的要求。買家進入店鋪，我們要在首頁海報位置放上店鋪的主推款也就是創(chuàng)意圖片上的商品，讓買家在第一時間找到他們需要的商品。

其次，在海報的下方，給買家以更多的選擇，不同的產(chǎn)品類型，豐富的種類，通過這些模塊的設(shè)置告訴買家，他需要的我們店鋪都有。同時接下來的是設(shè)置優(yōu)惠券、滿減的模塊，通過這些信息去拉升店鋪客單價，增加店鋪銷量，促進成交轉(zhuǎn)化。

 

五、鉆展展位的選擇

因為我們鉆展投放目的的不同，針對的消費人群不同，再結(jié)合店鋪的情況這樣會產(chǎn)生投放預(yù)算的不同，我們要根據(jù)這些因素去選擇適合自己的資源位置。

小預(yù)算（日均500以下）：選擇性價比高的位置，像PC首焦右下的banner位置，淘金幣的位置。這些位置競爭沒有那么激烈，從而CPM會較低，我們控制好人群精準(zhǔn)度，這樣可以保證我們很好的產(chǎn)出。

中預(yù)算（日均500-2000）：我們在投放時候需要注意的點去跟同行去競爭，需要投放優(yōu)質(zhì)的位置跟類目相同的受眾群體去競爭優(yōu)質(zhì)的客戶。會選擇無線APP首焦，PC首焦，這些比較大的位置。

大預(yù)算（日均2000+）：鉆展投放的目的側(cè)重點是品牌跟店鋪產(chǎn)品的影響力，那我們在投放的位置會選擇，無線APP首焦，PC首焦，banner,天貓的位置，在保證我們站內(nèi)數(shù)據(jù)穩(wěn)定的前提下，也會選擇站外的位置，實現(xiàn)全域營銷。初步判斷適合家裝主材站外投放位置的方法：首先還是要分析研究，客戶群體所在年齡段他們喜好在上網(wǎng)的時候做什么，比如：影視，軍事，新聞這些比較偏男性化的網(wǎng)站。可以通過鉆展后臺資源位里面的資源位列表，我們可以保證日均展現(xiàn)量的前提，選擇點擊率較高的位置去投放，從下圖我們可以看出，比較適合家裝主材類目站外投放的位置。

系統(tǒng)也會給出行業(yè)的一些參考數(shù)據(jù)，供我們?nèi)シ治鍪褂?/span>

資源位置數(shù)據(jù)反饋：

按照最近30天的訂單數(shù)排行來看，效果最好的位置還是無線首焦APP的位置，所以在旺季中，我們重點投放的也是這個位置。

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六、定向的選擇

定向方面主要分為兩部分：1.訪客定向（競爭對手）2.達摩盤定向（自身客戶群體）

1、訪客定向：拉進更多的新客戶，培養(yǎng)更多的潛在客戶跟同行搶流量。

本身家裝主材類目人群不像其他大類目那樣多，所以我們在圈定定向店鋪的時候保持圈定人數(shù)在5萬左右，這樣可以保證我們有充足的展現(xiàn)機會，和流量的精準(zhǔn)度。

定向店鋪參考的維度：

①寶貝，店鋪風(fēng)格相似

②寶貝單價相似

③同類店鋪等級相似

④DSR評分相似

⑤主推的產(chǎn)品銷量差別不能太大

⑥店鋪現(xiàn)階段主推的產(chǎn)品相似

找自主店鋪的方法：

①淘寶搜索中搜索自己店鋪ID，找到相似店鋪

②搜索店鋪主推寶貝標(biāo)題，來尋找相似寶貝，找到相似店鋪

③數(shù)據(jù)魔方里面的流失客戶分析和生意經(jīng)，生意參謀同行業(yè)熱度跟產(chǎn)品店鋪定位相同的店鋪。

我們來看一下根據(jù)剛才的方法找的訪客定向的數(shù)據(jù)反饋：

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2、達摩盤定向：回收流失買家，通過達摩盤后臺精準(zhǔn)抓取標(biāo)簽投放，實現(xiàn)效益最大化

店內(nèi)常用的達摩盤標(biāo)簽有：

這里要說明的是，因為本身類目比較小，基礎(chǔ)家裝屬于細(xì)分類目，在圈定人群不足以同步的情況下，我們可以適當(dāng)進行擴展，系統(tǒng)會根據(jù)人群緯度匹配相似度較高的買家進行抓取。

從上圖看出，達摩盤后臺15天回報率這里的數(shù)據(jù)還是比較可觀的，所以通過達摩盤精準(zhǔn)的抓取人群進行投放，也是鉆展推廣中一個非常重要的定向方式。

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七、鉆展整體數(shù)據(jù)分析

選取最近30天的數(shù)據(jù)來看，進入旺季，鉆展競爭變得激烈起來，點擊單價雖然升高，但是小類目有屬于它自己的優(yōu)勢，成交轉(zhuǎn)化方面的數(shù)據(jù)還是非?？捎^的，按照投產(chǎn)公式：客單價x訂單數(shù)/消耗=260×321/27666=3。所以鉆展只要我們用心去操作，做好細(xì)節(jié)，做到精細(xì)化投放鉆展，都會有一個很好的成績單回報我們自己。

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八、總結(jié)

旺季家裝建材類目投放鉆展需要注意的一些要點：

1、細(xì)致分析店鋪顧客肖像，研究買家心理

2、抓準(zhǔn)店鋪成交高峰，轉(zhuǎn)化較高地域

3、創(chuàng)意圖片直達買家需求，店內(nèi)做好布局

4、精準(zhǔn)抓取定向買家群體，實現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化