在淘寶店鋪運(yùn)營的過程中，經(jīng)常會遇到很多問題，影響著我們店鋪的發(fā)展。那么該如何去發(fā)現(xiàn)問題、查找問題，是很多新賣家面臨的挑戰(zhàn)。新賣家一般首先想到的是向外求助，就是請教一些電商大咖或者咨詢有經(jīng)驗(yàn)的朋友，給自己的店鋪?zhàn)鰝€(gè)診斷。但其實(shí)他們給到的建議和意見并沒有什么實(shí)質(zhì)性的作用，因?yàn)閷Ψ娇赡懿⒉涣私饽愕漠a(chǎn)品所在類目的情況，也不了解你的產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和自己本身一些詳細(xì)情況。所以更多的時(shí)候，我們可以冷靜下來學(xué)著給自己做店鋪診斷，因?yàn)橹挥形覀冏约簩ψ约旱漠a(chǎn)品、店鋪?zhàn)盍私?，自己做診斷可能效果更好。

診斷的意思是診視而判斷，診視即是觀察，對于我們的店鋪我們能觀察哪些方面呢？首先在淘寶店鋪我們能看到的無非就是店鋪和產(chǎn)品的裝修描述、寶貝標(biāo)題、店鋪營銷活動、店鋪流量銷售等數(shù)據(jù)、消費(fèi)者的反饋、產(chǎn)品的價(jià)格和銷量這幾方面。而這些所有的方面都可以以數(shù)據(jù)的形式呈現(xiàn)，所以我們網(wǎng)店有個(gè)最大的優(yōu)勢就是所有的店鋪指標(biāo)都可以數(shù)據(jù)化。

然后是判斷，我們可以診視我們店鋪的數(shù)據(jù)然后進(jìn)行判斷。要判斷我們首先要有出發(fā)點(diǎn)，出發(fā)點(diǎn)有可能是增加店鋪粉絲、建立品牌效應(yīng)、處理庫存等，出發(fā)點(diǎn)不同我們判斷依據(jù)也不同，但我們運(yùn)營網(wǎng)店一般都是以賺錢為出發(fā)點(diǎn)的。既然我們要賺錢，我們就應(yīng)該提高銷售額。

如何提高銷售額？

根據(jù)我們電商的黃金公式，銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，通過公式我們觀察到訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)是乘機(jī)的關(guān)系，于是我們可以判斷只要提高訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)我們就可以提高銷售額。

我們先說訪客數(shù)，進(jìn)一步分解 訪客數(shù)=曝光次數(shù)*點(diǎn)擊率

曝光次數(shù)：

圖1

通過 我是賣家—–寶貝管理—–體檢—–搜索來源我們可以查看到我們關(guān)鍵詞的曝光次數(shù)，如果曝光次數(shù)過低，說明我們關(guān)鍵詞有問題，需要我們?nèi)?yōu)化。而適合我們新賣家的方法是使用曝光量大的搜索熱詞。當(dāng)然提高曝光次數(shù)最簡單的方法就是付費(fèi)推廣和參加活動，這兩種方法有一定門檻，今天暫時(shí)先不聊，以后的分享中給大家聊聊這塊。

圖2

見圖2通過觀察行業(yè)熱詞，我們可以獲取曝光量大的關(guān)鍵詞，然后來替換我們店鋪里不能帶來曝光量的關(guān)鍵詞從而提高我們寶貝的曝光次數(shù)。

點(diǎn)擊率：

曝光次數(shù)提高了，那也不一定會有很多訪客，因?yàn)槿绻c(diǎn)擊率上不去，淘寶給你再高的曝光率也是白搭。

點(diǎn)擊率是點(diǎn)擊次數(shù)和曝光次數(shù)的比值，通過圖1中我們可以得到曝光次數(shù)，然后通過生意參謀我們可以知道我們產(chǎn)品的流量，從而我們可以得到我們的點(diǎn)擊率。通過觀察點(diǎn)擊率，我們可以判斷如果點(diǎn)擊率過低，可能是我們的產(chǎn)品圖片不能吸引買家去點(diǎn)擊，所以要提有一張高點(diǎn)擊的寶貝主圖，通過優(yōu)化寶貝主圖我們可以提高我們產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。

曝光次數(shù)和點(diǎn)擊率都提高了我們的訪客數(shù)也就提高了。

轉(zhuǎn)化率：

轉(zhuǎn)化率是我們成交筆數(shù)和訪客數(shù)的比值，這個(gè)數(shù)據(jù)可以直接在我們店鋪的生意參謀中看到。

圖3

通過觀察轉(zhuǎn)化率我們可以判斷我們的轉(zhuǎn)化率是不是低于行業(yè)平均值，如果低于行業(yè)平均值我們就應(yīng)該提高我們的轉(zhuǎn)化率。影響轉(zhuǎn)化率的因素有寶貝的詳情頁描述、價(jià)格高低、評價(jià)好壞、買家秀質(zhì)量、問大家的答案、客服服務(wù)態(tài)度和專業(yè)度、寶貝標(biāo)題的關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)、營銷方式、產(chǎn)品是否符合買家需求等等。

這么多因素我們轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)就是要觀察店鋪的頁面停留時(shí)間、跳失率、負(fù)面評價(jià)數(shù)量、買家秀的互動和點(diǎn)贊的情況、問大家回答的數(shù)量和質(zhì)量、客服的響應(yīng)時(shí)間和轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率、營銷轉(zhuǎn)化率等這些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)大部分是可以在我們生意參謀中找到的，有些數(shù)據(jù)生意參謀中沒有，我們也可以通過我們店鋪提取數(shù)據(jù)。得到這些數(shù)據(jù)以后我們要去判斷問題。比如頁面停留時(shí)間過短、跳失率過高，可能是我們的頁面設(shè)計(jì)不合理，圖片不吸引買家，詳情頁面的內(nèi)容沒能解決買家的疑問。

圖4

如果是中差評或者負(fù)面評價(jià)多、買家不愿意秀圖、問大家負(fù)面回答多這些情況，就可以判斷我們的產(chǎn)品質(zhì)量、附加值、包裝可能有問題。那我們應(yīng)該去提升自己的產(chǎn)品，送些小禮品，鼓勵(lì)買家秀圖等。

圖5

見圖5，通過生意參謀中的單品分析我們可以看到單品關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率，如果是關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率很低，那么可能是這個(gè)關(guān)鍵詞和我們的產(chǎn)品不匹配，我們可能要換個(gè)精準(zhǔn)些的關(guān)鍵詞。

圖6

見圖6，在生意參謀—-營銷中，我們可以觀察我們的營銷活動的效果，如果營銷方案的效果差成交少，那么我們要從新策劃有吸引力的營銷活動。

客單價(jià)：

客單價(jià)其實(shí)是我們產(chǎn)品的定位，客單價(jià)直接決定了我們的消費(fèi)群體是哪個(gè)層級的。

圖7

見圖7，我們可以通過生意參謀觀察我們店鋪的人群，如果我們店鋪的訪客消費(fèi)層級和我們的客單價(jià)不匹配，那么要么我們對自己產(chǎn)品的價(jià)格做出相應(yīng)調(diào)整，要么就重新匹配我們的店鋪流量。怎么重新匹配流量呢，其實(shí)還是關(guān)鍵詞的問題。關(guān)鍵詞也是有人群的，有些關(guān)鍵詞可能就是高客單價(jià)的人喜歡搜索的，有些詞就是低客單價(jià)人喜歡搜索的。所以我們要正確匹配我們的關(guān)鍵詞。

訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)都說完了，這三方面又可以細(xì)分出很多小的方面，只要我們把這些所有的小的數(shù)據(jù)指標(biāo)都做到最好，我們的銷售額自然就上去了。

其實(shí)給自己的網(wǎng)店做診斷很簡單，只要我們了解了每個(gè)數(shù)據(jù)背后的深層次的含義，然后我們通過觀察到數(shù)據(jù)做出正確的判斷，我們的店鋪就會越來越好。

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