合作后案例圖

從目前的數(shù)據(jù)來看，合作后平均響應(yīng)時(shí)間降低了約61.12%

這個(gè)客戶主推款是艾灸器具，本身店鋪產(chǎn)品屬于易耗品，而且品質(zhì)很好，應(yīng)該是粘性很大的，但是由于客戶之前的店鋪的客服，積極性不高，服務(wù)態(tài)度怠慢，長時(shí)間不回復(fù)顧客的情況更是時(shí)有發(fā)生，而且回復(fù)過于生硬機(jī)械，很多顧客都在評價(jià)的時(shí)候提到了客服服務(wù)態(tài)度不好，以后都不會再來了。因此造成產(chǎn)品的黏性處在停滯甚至不斷減弱的狀態(tài)中，導(dǎo)致客戶辛苦推廣才獲得的顧客輕易的就流失。針對這個(gè)店鋪的情況，我們客服在熟悉店鋪以及人群中制定了幾個(gè)必要的聯(lián)系顧客時(shí)需要溝通的點(diǎn)，第一因?yàn)楫a(chǎn)品屬于器具類，很多新手解除這類產(chǎn)品的顧客不了解使用方法，收到后會有很多疑問，針對咨詢的顧客我們采取了提前解答疑問的方式，比顧客更早的想到他使用中可能會遇到的問題，讓顧客對我們的第一印象就非常滿意。第二主賣款產(chǎn)品和店鋪其他產(chǎn)品有互補(bǔ)的關(guān)系，在跟顧客溝通的過程中，主動的根據(jù)顧客的需求進(jìn)行靈活的推薦，帶動了店鋪其他產(chǎn)品的銷量。第三在顧客下單后，積極主動的與顧客核對地址信息，確認(rèn)購買的產(chǎn)品，針對沒有及時(shí)付款的訂單，會根據(jù)顧客的情況針對性的進(jìn)行催付，提高付款率，并且告知顧客使用過程中有任何問題都可以聯(lián)系我們處理。經(jīng)過我們接待一段時(shí)間之后，店鋪的DSR服務(wù)指標(biāo)從低于同行，到現(xiàn)在與同行業(yè)持平，而且顧客的復(fù)購率很高，因?yàn)榭头?wù)態(tài)度好，又對產(chǎn)品表示認(rèn)可，紛紛給介紹周圍朋友來購買，極大地增加了店鋪的銷售額，聚品客服通過細(xì)心的服務(wù)取得了客戶的認(rèn)可，達(dá)成了長期合作的協(xié)議。

智鉆的升級也一直在進(jìn)行，對于廣大想投放鉆展的的店鋪來說可能會感覺無從下手，不知道如何進(jìn)行投放，如何進(jìn)行人群搭配的圈定，如何利用CPM和CPC兩種模式組合投放，那接下來就一下面介紹的店鋪鉆展推廣為案例進(jìn)行分析。

一、店鋪概況

這是一家保健/個(gè)人護(hù)理類目下的主營艾灸及相關(guān)衍生品的淘寶店鋪，店鋪層級屬于第五層級。店鋪在未投放鉆展的時(shí)候，基本上沒有銷售額的提升，店鋪也遇到了瓶頸，沒有突破。主要是訪客不能進(jìn)一步的提升，新訪客的進(jìn)入沒能跟得上店鋪的發(fā)展速度。所以為了拓展店鋪的流量，從而店鋪進(jìn)行了鉆展的投放。

投放鉆展之后店鋪的訪客提升明顯，且店鋪突破了之前一直在第五層級不能上升的困局，已經(jīng)是第六層級。這也側(cè)面反映了鉆展帶來的幫助。

下面對比店鋪的一些數(shù)據(jù)的變化曲線圖：

4月近30天訪客曲線變化圖

6月30天訪客曲線變化圖

4月近30天銷售額變化曲線

6月近30天銷售額變化曲線

從表格中能清楚的看到店鋪數(shù)據(jù)的變化。

二、鉆展?fàn)I銷推廣方案

首先，確定的投放組合模式是，新老并投，拉新為主的策略。通過一定的方法篩選同行業(yè)競爭店鋪驚醒投放。利用DMP維護(hù)住自有店鋪人群。同時(shí)大膽嘗試智鉆升級過程中新的人群標(biāo)簽，做到緊跟智鉆升級的步伐。

對于篩選競爭店鋪來說，主要定向店鋪參考的維度有：

（1）寶貝款式，店鋪風(fēng)格相似

（2）寶貝單價(jià)浮動不能太大

（3）同類店鋪等級相似

（4）店鋪爆款相似度高

找自主店鋪的方法：

（1）淘寶搜索中搜索自己店鋪ID，找到相似店鋪

（2）搜索店鋪主推寶貝標(biāo)題，來尋找相似寶貝，找到相似店鋪，

（3）數(shù)據(jù)魔方里面的流失客戶分析和生意經(jīng)，生意參謀里的相似店鋪。

接下來是投放篩選的同行競爭店鋪

投放競爭店鋪的數(shù)據(jù)概況

投放的數(shù)據(jù)情況來看，投資回報(bào)率不好，引流成本的點(diǎn)擊單價(jià)也不是很低，很多人可能會產(chǎn)生疑問這樣持續(xù)投放下去有什么意義？在這里我解釋一下，我投放的目的。

雖然這些數(shù)據(jù)反映出來的結(jié)果不理想，但是在投放這些競爭店鋪的時(shí)候我們是在做一個(gè)篩選的過程，這些競爭店鋪的人群并不是百分之百符合自身店鋪索要拓展的人群，而我們在投放過程中就是篩選的過程，首先點(diǎn)擊之后就會對自家店鋪形成瀏覽痕跡，這個(gè)就是可以通過DMP,去圈定。并不是說這些競爭店鋪的人群直接就能進(jìn)行轉(zhuǎn)化購買，變成自家粘性比較強(qiáng)的訪客。只有通過鉆展的篩選和后續(xù)的維護(hù)才能將粘性進(jìn)一步的加深。

接下來就是要把篩選出來的人群進(jìn)行有效的投放，而剛才說的維護(hù)老客的最基本的方法就是投放自家的人群，持續(xù)長時(shí)間的投放，DMP的標(biāo)簽功能是可以很好的利用的。

下面就是投放的數(shù)據(jù)情況：

DMP的數(shù)據(jù)概況

自家店鋪人群的數(shù)據(jù)概況

90天店鋪消耗的數(shù)據(jù)概況

三、總結(jié)

首先要明確類目，在了解類目行業(yè)的基本數(shù)據(jù)反饋，這樣在店鋪計(jì)劃投放過程中會有一些數(shù)據(jù)支撐。

1.明確CPC和CPM的計(jì)劃投放特點(diǎn)，以及投放的側(cè)重點(diǎn)。

2.平時(shí)投放和活動投放明確人群流量的變化，充分發(fā)揮兩種計(jì)劃的長處進(jìn)行結(jié)合投放。

3.補(bǔ)充一點(diǎn)，投放時(shí)間、地域結(jié)合生意參謀等數(shù)據(jù)軟件進(jìn)行選擇就可以。這不是操作重點(diǎn)，但也是關(guān)鍵因素，不能忽視。

4.CPC和CPM的計(jì)劃投放只是方式有區(qū)別，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)因素的持續(xù)調(diào)整和優(yōu)化。

5.至于上面提到的智鉆的一些新的投放計(jì)劃和標(biāo)簽都有一定的黑盒化和操作上的簡單化，就不在這里做過多的說明了，大家可以很簡單的操作，不存在的問題。

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一年一度的雙十一就要來啦，對于大店來講會傾入不少的人力、物力等把店鋪的準(zhǔn)備工作做好，對于中小賣家來講可能不能面面俱到，尤其是沒經(jīng)歷過雙十一的店鋪來講，只能去慢慢的摸索、積累經(jīng)驗(yàn)，下邊就讓我們來看看小類目、小店鋪第一次的雙十一是怎么度過的。

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一、店鋪背景

店鋪是天貓旗艦店，屬于家庭/個(gè)人清潔工具類目，主營手動剃須刀，月銷售額在20W左右，客單價(jià)相對偏低，在35元左右。

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二、雙十一當(dāng)天銷售情況

從下圖2中可以看出，店鋪平常日均銷售額在6千左右，圖1可以看出雙十一當(dāng)天的訪客數(shù)是6W9，銷售額是5W多，接近平常銷售額的10倍！

圖2

對于月銷售額20W、第一次經(jīng)歷雙十一的的小賣家來講，這次雙十一對店鋪的發(fā)展來講意義是比較大的，下面讓我們看看店鋪的一些準(zhǔn)備動作。

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三、店鋪目標(biāo)定制

1、銷售額

店鋪日銷售額在6千左右，加上雙十一會有流量上的扶持，把雙十一當(dāng)天銷售額目標(biāo)定在了6??? W。

2、轉(zhuǎn)化率

8、9、10這3個(gè)月平均轉(zhuǎn)化在11%左右，預(yù)估雙十一當(dāng)天的轉(zhuǎn)化是平常的2倍，也就是22%。

3、客單價(jià)

客單價(jià)預(yù)估在35元左右

4、流量

UV=銷售額/CVR/客單價(jià)=60000/22%/35=7792

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四、籌備過程

1、增大店鋪曝光度

10月份開始增大店鋪曝光度，為雙十一積累產(chǎn)品收藏、加購，增加店鋪的曝光度，對于中小賣家來說，付費(fèi)流量是最大的一個(gè)流量入口，而直通車是提高店鋪搜索流量最重要的付費(fèi)推廣工具，這就需要通過直通車的一些技巧來擴(kuò)充店鋪的流量，直通車從10月份就開始加大力度預(yù)熱。

②定向

展現(xiàn)邏輯：系統(tǒng)根據(jù)買家瀏覽、購買習(xí)慣和網(wǎng)頁內(nèi)容，由系統(tǒng)自動匹配出相關(guān)度較高的寶貝，并結(jié)合出價(jià)以及寶貝推廣帶來的買家反饋信息進(jìn)行展示。

③站外

直通車站外資源具有使用人數(shù)少，曝光量大的特點(diǎn)，雖然點(diǎn)擊率不高，PPC只有站內(nèi)的一半。

④分時(shí)折扣

⑤搜索人群

在未測出精準(zhǔn)人群之前，不要進(jìn)行太高的溢價(jià)，測出來之后再逐步提高溢價(jià)。

2、店鋪活動

全店43款產(chǎn)品最低5折

主推款因?yàn)闅v史最低價(jià)太低不參與5折活動，直接領(lǐng)券 。

3、營造大促氛圍

店鋪首頁以及詳情頁小海報(bào)都打出雙十一的優(yōu)惠信息，營造大促氛圍。

4、雙十一當(dāng)天

雙十一當(dāng)天截止到1點(diǎn)半，店鋪就賣了1W多。

下圖是截止到17點(diǎn)的數(shù)據(jù)，很明顯白天不如凌晨賣的好。

五、總結(jié)

店鋪在雙十一之前的準(zhǔn)備方面，一些細(xì)節(jié)的東西還是沒有兼顧好，比如老客的積累以及維護(hù)，這方面沒有去做到很細(xì)致的去維護(hù)，以及由于活動需要全店產(chǎn)品五折起，所以當(dāng)時(shí)主推的2款由于沒有打折被下架，導(dǎo)致雙十一當(dāng)天前2個(gè)小時(shí)主推款不能參與，對店鋪銷售額影響是很大的…對于我們中小賣家來講，要想慢慢把店做大，就要把一些很細(xì)節(jié)的東西做好，相信明年雙十一我們會做的更好。

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店鋪主營類目：糧油米面/南北干貨/調(diào)味品

主營產(chǎn)品：木耳干貨有機(jī)黑木耳

店鋪目標(biāo)：將大木耳銷量做成爆款，月銷4000+，成為店鋪主要引流款，幫助店鋪搶占市場份額。雙十一期間，掌柜預(yù)期店鋪銷售目標(biāo)：4-5萬，借助雙十一，將大木耳推爆。直通車預(yù)估銷售額目標(biāo)8萬

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直通車具體實(shí)施方案

成長三步走戰(zhàn)略

一、數(shù)據(jù)優(yōu)化期（9月15日至9月30日）

二、數(shù)據(jù)增長期（10月1日至10月31日）

三、數(shù)據(jù)沖刺期（11月1日至11月11日）

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一、數(shù)據(jù)優(yōu)化期（9月15日至9月30日）

主要工作內(nèi)容：跟掌柜進(jìn)行直通車操作思路溝通，確定直通車優(yōu)化方向，解決雙方提出的問題，達(dá)成共識。直通車篩選轉(zhuǎn)化詞，進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)注，提高點(diǎn)擊率，提升質(zhì)量得分，測試并選取高點(diǎn)擊率直通車創(chuàng)意圖片，篩選投放地域，屏蔽無效地區(qū)，提高花費(fèi)利用率。

具體實(shí)施步驟：

花費(fèi)設(shè)置80元/天，無線端出價(jià)100%，定向關(guān)閉投放。分時(shí)折扣8點(diǎn)前不投放，8點(diǎn)-11點(diǎn)100%；12點(diǎn)-14點(diǎn)70%；15點(diǎn)-17點(diǎn)100%；18點(diǎn)-20點(diǎn)60%；21點(diǎn)-22點(diǎn)100%；23點(diǎn)50%。

1.選取直通車關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞方面，以黑木耳、有機(jī)黑木耳、木耳干貨為核心詞，以產(chǎn)品東北、云耳、有機(jī)、2016等屬性詞進(jìn)行拓展，加詞數(shù)量在20個(gè)左右，力求關(guān)鍵詞精準(zhǔn)，關(guān)鍵詞相關(guān)性5格。出價(jià)比市場平均出價(jià)高10%。

2.優(yōu)化點(diǎn)擊率

根據(jù)投放三天后的數(shù)據(jù)，進(jìn)行調(diào)試，關(guān)鍵詞無展現(xiàn)無點(diǎn)擊的，提高10%出價(jià)；有展現(xiàn)無點(diǎn)擊的，刪除；點(diǎn)擊率<0.5%，關(guān)鍵詞進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，>0.5%,提高10%出價(jià)。點(diǎn)擊率提升目標(biāo)為整體點(diǎn)擊率>1%。

3.制作直通車創(chuàng)意圖進(jìn)行測試

未制作直通車推廣主圖前，直通車推廣創(chuàng)意圖點(diǎn)擊率<0.5%，點(diǎn)擊率偏低，推廣圖中未突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，沒體現(xiàn)促銷信息。根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題，進(jìn)行對應(yīng)整改，制作新的創(chuàng)意圖，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，突出有機(jī)特性，加入促銷文案。

創(chuàng)意圖對比：

優(yōu)化前：

優(yōu)化后：

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經(jīng)過優(yōu)化之后的創(chuàng)意圖點(diǎn)擊率，從0.5%提升到了1.21%，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

4.篩選投放地域

在直通車投放過程中，全國所有的地域投放的效果是不同的，投產(chǎn)數(shù)據(jù)必定有高有低。根據(jù)9月下旬的直通車數(shù)據(jù)報(bào)表反饋結(jié)果，將部分投放地域進(jìn)行了屏蔽。屏蔽標(biāo)準(zhǔn)：投產(chǎn)低于2。

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最終優(yōu)化結(jié)果：

9月15日-9月30日數(shù)據(jù)

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二、數(shù)據(jù)增長期（10月1日至10月31日）

主要工作內(nèi)容：跟掌柜協(xié)商一致，店鋪報(bào)名官方活動，借助官方活動力量大幅度提高產(chǎn)品銷量。提高直通車大木耳花費(fèi)，增加引流，提高流量引入，增加收藏加購，提高銷量。降低直通車引流成本，刪除無轉(zhuǎn)化詞，降低無效花費(fèi)，提高費(fèi)用利用率。配合店鋪活動，進(jìn)行銷量打造，最終木耳月銷量3000+

具體實(shí)施步驟：

花費(fèi)從100提高到150，從150提高到200。淘搶購期間，花費(fèi)從200提高到300，增加曝光，提高引流，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

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1.直通車關(guān)鍵詞進(jìn)一步優(yōu)化

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隨著點(diǎn)擊率的提高，直通車關(guān)鍵詞質(zhì)量得分在不斷提升，大部分關(guān)鍵詞質(zhì)量得分在9分以上，9月份平均點(diǎn)擊花費(fèi)1.46，隨著關(guān)鍵詞質(zhì)量得分提升，展示位置pc端關(guān)鍵詞展示在第一頁右側(cè)第二位至第三位。降低關(guān)鍵詞出價(jià)，延長投放時(shí)間，原有出價(jià)過高，導(dǎo)致花費(fèi)過快。無線端關(guān)鍵詞出價(jià)排名7-10即可，無線端投產(chǎn)數(shù)據(jù)相對pc端較低，可不用過高出價(jià)。

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2.配合店鋪活動，制作對應(yīng)直通車推廣圖

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店鋪進(jìn)行銷量打造，需要一定的促銷活動，經(jīng)過跟掌柜溝通，掌柜表示可以進(jìn)行滿贈活動，買大木耳，送五常大米，多買多送，上不封頂。經(jīng)過溝通之后，進(jìn)行對應(yīng)的直通車創(chuàng)意圖制作，在原有圖片基礎(chǔ)上加入促銷文案，吸引買家購買。在店鋪報(bào)名淘搶購活動當(dāng)中，制作淘搶購活動圖片，用于直通車推廣。對于當(dāng)前關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率<1.21%的關(guān)鍵詞，進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，維持計(jì)劃點(diǎn)擊率。

3.開啟計(jì)劃定向推廣，擴(kuò)大流量入口。

在關(guān)鍵詞質(zhì)量分與點(diǎn)擊率都穩(wěn)定了的情況下，開啟定向推廣，擴(kuò)大直通車流量入口，提高收藏加購以及成交機(jī)會，進(jìn)一步提高店鋪銷量。

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10月份優(yōu)化結(jié)果：

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三、數(shù)據(jù)沖刺期（11月1日至11月11日）

主要工作內(nèi)容：進(jìn)一步提高直通車花費(fèi)，進(jìn)行雙十一前的最后沖刺，店鋪繼續(xù)報(bào)名淘搶購活動，最大化提高木耳銷量，進(jìn)行雙十一活動前的預(yù)熱，提高推廣力度，提高收藏加購數(shù)量，為雙十一到來積攢更多的客戶，以期在雙十一當(dāng)天能夠有一個(gè)爆發(fā)，完成店鋪銷售額8萬的目標(biāo)。

1.直通車提高推廣預(yù)算，降低無效花費(fèi)

大木耳花費(fèi)11月1日至8日，花費(fèi)增加20元，由200提高到220。11月9日至10日淘搶購活動，花費(fèi)提高至300。11月11日，花費(fèi)提高至400。在提高花費(fèi)的同時(shí)，降低ppc出價(jià)，即便花費(fèi)提高了，但是因?yàn)辄c(diǎn)擊率的提高，直通車賬戶仍舊無法完成全天投放，降低ppc出價(jià)之后，投放時(shí)間得到延長，最大化的提高直通車在線時(shí)長。

2.制作直通車淘搶購?fù)茝V圖

針對11月9號10號淘搶購活動，制作對應(yīng)創(chuàng)意圖片，并進(jìn)行相關(guān)活動預(yù)熱，臨近雙十一，買家觀望心態(tài)較重，要做活動，就要給買家足夠的購買理由。除了送贈品，還需要關(guān)注物流方面的營銷策略，提前購買不擁堵，跟雙十一一個(gè)價(jià)為促銷理由。

3.店鋪進(jìn)行雙十一產(chǎn)品備貨

雙十一活動力度最為重大，購買人數(shù)必然比一般的促銷活動要多得多，因此對于產(chǎn)品備貨方面一定要充足，根據(jù)店鋪預(yù)期的銷售額進(jìn)行對應(yīng)的貨源準(zhǔn)備。

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11月直通車數(shù)據(jù)優(yōu)化結(jié)果：

整個(gè)優(yōu)化流程結(jié)束后，直通車數(shù)據(jù)反饋：

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總結(jié)與感悟：

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好的方面

1.選款當(dāng)中，優(yōu)化數(shù)據(jù)相對進(jìn)行的比較順利，大木耳關(guān)鍵詞調(diào)整比較到位，在15天的時(shí)間里面，基本穩(wěn)定了轉(zhuǎn)化率。

2.提升數(shù)據(jù)當(dāng)中，對于大木耳整體數(shù)據(jù)花費(fèi)，ppc的降低，控制比較及時(shí)，發(fā)現(xiàn)增長趨勢之后，及時(shí)跟進(jìn)，提高花費(fèi)，降低點(diǎn)擊單價(jià)，拉高大木耳整體銷售額，使大木耳數(shù)據(jù)快速提高。

3.最后雙十一準(zhǔn)備階段，適時(shí)提高花費(fèi)，優(yōu)化關(guān)鍵詞，穩(wěn)定店鋪及直通車成交數(shù)據(jù)，避免店鋪在雙十一前出現(xiàn)銷售額明顯降低，導(dǎo)致權(quán)重排名下滑。

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存在的不足

1.掌柜過度擔(dān)心淘搶購活動預(yù)熱，擔(dān)心同行會對我們活動進(jìn)行破壞，給大木耳做差評，因此對于2詞淘搶購活動，從來不讓直通車進(jìn)行預(yù)熱，在一定程度上降低活動的效果，沒有完全把握住機(jī)會。

2. 10月份在大木耳數(shù)據(jù)提升比較明顯的階段，限制大木耳的花費(fèi)，每天最多花200，導(dǎo)致直通車引流有限，不能進(jìn)一步拉高大木耳銷量。

3.雙十一預(yù)熱當(dāng)中，花費(fèi)沒有提高，掌柜對雙十一不夠重視，報(bào)名的外圍活動，店鋪?zhàn)约河指愕馁浧?，?dǎo)致負(fù)擔(dān)比較重，反饋大木耳不賺錢，對于雙十一的整體規(guī)劃不到位。典型的生意人，覺得無利可圖，便沒有動力，對于長遠(yuǎn)的目光不足（雙十一賣的多，吃完之后，回購的肯定多，搶占同行市場份額，提高店鋪層級，帶來更多的訪客）。

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關(guān)于雙十一與雙十二建議

在進(jìn)入十一月份的過程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)及時(shí)提高推廣力度，吸引更多的買家收藏加購我們的產(chǎn)品，雙十一要取得好的數(shù)據(jù)，前期的收藏加購是密不可分的，前兩個(gè)小時(shí)的成交數(shù)據(jù)，大部分還是依賴以前收藏加購我們產(chǎn)品的買家?；顒悠陂g的裝修、節(jié)日氛圍的營造，可以更好的留住買家，讓買家留下更深的印象，可以讓買家更多的瀏覽我們的產(chǎn)品，提高間接成交數(shù)據(jù)。以上是本人對雙十一的一些總結(jié)，同樣的在接下來的雙十二，也需要做好以上的準(zhǔn)備。

對于大型促銷活動，一定要做好充足的準(zhǔn)備工作，貨源方面準(zhǔn)備要充分，避免出現(xiàn)因?yàn)樨浽床蛔銓?dǎo)致推廣無法正常跟進(jìn)的情況?；顒又埃茝V與運(yùn)營要進(jìn)行充分溝通，步調(diào)一致相互配合，出現(xiàn)問題，及時(shí)通報(bào)，以最快的速度解決問題。

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