天貓第三層級(jí)店鋪，主營(yíng)女短袖T恤 客單價(jià)30元左右，超級(jí)推薦每日花費(fèi)大約300左右，超級(jí)推薦接手之前沒有開過超級(jí)推薦。

二、產(chǎn)品介紹及計(jì)劃建立思路

• 投產(chǎn)做到5最好能保證推廣端不虧損，做到2小虧也可以接受，降低點(diǎn)擊成本
• 店鋪產(chǎn)品角度來看得話客單價(jià)比較低做投產(chǎn)不是特別簡(jiǎn)單
• 推廣端來看首先要解決的就是點(diǎn)擊成本的問題
• 推廣產(chǎn)品以及超級(jí)推薦計(jì)劃布局

推廣的產(chǎn)品為兩款

是這兩款客單價(jià)不到30元的短袖，算是店鋪的主要成交款和引流款。

推廣計(jì)劃的選擇：

我對(duì)于推廣計(jì)劃類型的選擇，在經(jīng)過一段時(shí)間的操作以后一個(gè)新的產(chǎn)品鏈接，沒有產(chǎn)品屬性和所匹配的人群特征標(biāo)簽，這樣的情況下我們可以選擇自定義里的關(guān)鍵詞投放，因?yàn)殛P(guān)鍵詞背后就有所屬的人群，這些人群是帶有和產(chǎn)品相符合的人群標(biāo)簽，相對(duì)于比較精準(zhǔn)，這樣在產(chǎn)品前期也可以給產(chǎn)品快速的進(jìn)行打標(biāo)簽，但是通常我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自定義計(jì)劃里的關(guān)鍵詞人群的點(diǎn)擊成本要稍微高一些，同時(shí)還可以建立新品推廣計(jì)劃，新品推廣的定義是綠色通道，加速新品成長(zhǎng)；人群智選，新品偏好人群；專屬創(chuàng)意，凸顯新品心智。（經(jīng)過后面測(cè)試以后新品推廣計(jì)劃還是不錯(cuò)的，后面再具體講解）

計(jì)劃布局：自定義、新品推廣、爆款拉新 三款計(jì)劃類型

首先我是拿一款產(chǎn)品建立了這三款推廣計(jì)劃類型，在我們建立計(jì)劃的時(shí)候每個(gè)計(jì)劃類型調(diào)整的方式都是不一樣的，比如說自定義計(jì)劃可以自主選擇投放的資源位置，可以選擇關(guān)鍵詞定向，能直接調(diào)整每個(gè)定向人群的出價(jià)，還可以調(diào)整資源位的溢價(jià)，這樣在控制每個(gè)定向上就比較容易一些，但是新品推廣和爆款拉新人群，是在基礎(chǔ)出價(jià)之上在進(jìn)行溢價(jià)比例的調(diào)整，并且不可以自己去選擇想要投放的資源位。新品推廣和爆款拉新計(jì)劃都會(huì)有一個(gè)基礎(chǔ)流量包，小伙伴們應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這個(gè)推廣計(jì)劃類型里的基礎(chǔ)流量包只能通過基礎(chǔ)出價(jià)來控制，是沒有溢價(jià)比例來進(jìn)行調(diào)整的，經(jīng)過一些店鋪超級(jí)推薦的調(diào)整你會(huì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)化一段時(shí)間以后有些計(jì)劃的反饋效果都比較不錯(cuò)的，你是沒有辦法在這些定向之間做一個(gè)花費(fèi)的側(cè)重，因?yàn)榛A(chǔ)流量包沒有溢價(jià)比例的調(diào)整，有些基礎(chǔ)流量包的轉(zhuǎn)化還是比較不錯(cuò)的，但是你如果想讓基礎(chǔ)流量包跑起來，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)你別的定向人群就算是溢價(jià)比例調(diào)整在1%這1%的定向人群還是會(huì)花的比基礎(chǔ)流量包多出很多，但是如果你把這個(gè)1%的定向人群刪掉還不太舍得，這樣就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)比較糾結(jié)的選擇，對(duì)于這種情況在我們預(yù)算充分的條件下，我通常是把爆款拉新和新品推廣計(jì)劃里的基礎(chǔ)流量包這個(gè)黑盒人群進(jìn)行單獨(dú)設(shè)置投放，不去跟別的定向人群建立在一個(gè)計(jì)劃里，然后我們可以在建立一個(gè)計(jì)劃，把別的定向人群建一個(gè)計(jì)劃，這樣通過基礎(chǔ)出價(jià)低一些，然后定向人群溢價(jià)比例調(diào)高一些就可以做到基礎(chǔ)流量包和別的定向人群進(jìn)行單獨(dú)投放，避免后面出現(xiàn)以上所講述的沒法進(jìn)行均衡調(diào)整的情況。

三、操作過程（快速降低點(diǎn)擊成本）

我是分別建立新品推廣計(jì)劃、爆款拉新計(jì)劃、自定義計(jì)劃同時(shí)投放

我們?cè)谟?jì)劃投放的時(shí)候肯定是優(yōu)選店鋪本身的人群，然后在向外拓展

上面提到我們首先要解決的就是點(diǎn)擊成本問題，那么我是怎么降低點(diǎn)擊成本的呢？廢話不多說直接上圖。

這是一張點(diǎn)擊成本降幅的趨勢(shì)圖，有的小伙伴可能會(huì)想到是不是花費(fèi)減少了呢，導(dǎo)致控制的出價(jià)低，那我再給大家一張每日消耗的曲線圖。

每天的一個(gè)花費(fèi)情況基本是趨于平穩(wěn)的，那么展現(xiàn)量呈現(xiàn)怎樣的變化呢？

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)展現(xiàn)量的增長(zhǎng)幅度也是很大的，我們?cè)賮砜匆幌戮唧w哪幾天我們的計(jì)劃點(diǎn)擊成本降幅最大，在這之前又發(fā)生了一些什么呢。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)是5月1號(hào)之后點(diǎn)擊成本降得特別多，從最初的1.5元到5月5號(hào)降到了5毛左右，那我給大家看一下在這段時(shí)間里發(fā)生了什么。

以上是淘寶代運(yùn)營(yíng)給大家整理的這段時(shí)間每日的一個(gè)花費(fèi)曲線圖，大家能夠一目了然的看出在降低最快的時(shí)候超級(jí)推薦是發(fā)生了怎樣的變化導(dǎo)致我們降價(jià)最多，通過這些我們可以總結(jié)出，超級(jí)推薦前3天的花費(fèi)會(huì)比較困難展現(xiàn)量少點(diǎn)擊成本高，這是為什么呢，因?yàn)槌?jí)推薦是做人群，也就是我們通常提到的冷啟動(dòng)，大家對(duì)于冷啟動(dòng)一直都很好奇，冷啟動(dòng)是個(gè)什么概念，它的時(shí)間有多長(zhǎng)，對(duì)推廣設(shè)置會(huì)不會(huì)有什么影響。先來看看冷啟動(dòng)的原理，當(dāng)我們推廣一個(gè)商品到超級(jí)推薦時(shí)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)商品屬性的標(biāo)簽做出對(duì)應(yīng)的模型，然后根據(jù)這個(gè)模型去匹配高度重合的消費(fèi)者人群，進(jìn)入到有同樣模型和人群的商品池里，然后在位商品匹配展示機(jī)會(huì)，買家看到后有興趣便會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊，并且系統(tǒng)會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)逐步的調(diào)整優(yōu)化。

冷啟動(dòng)的時(shí)間大概要多長(zhǎng)呢？一般情況2-5天，這是一個(gè)過程，系統(tǒng)需要去熟悉你的商品，已經(jīng)有銷量基礎(chǔ)或者屬性標(biāo)簽的商品，標(biāo)簽越多冷啟動(dòng)時(shí)間越短，對(duì)于新品標(biāo)簽太少冷啟動(dòng)的時(shí)間就會(huì)越長(zhǎng)，這也就是提到的為什么新品建議去做自定義的關(guān)鍵詞定向。

冷啟動(dòng)對(duì)于推廣有什么影響呢，或者說我們應(yīng)該注意什么來提升競(jìng)爭(zhēng)力，建議選擇本身銷量大，標(biāo)簽多的商品，這樣超級(jí)推薦就會(huì)更快的匹配人群，快速獲得精準(zhǔn)流量，其次如果我們的目標(biāo)是提高冷啟動(dòng)的效率，即獲得更多更廣的流量，建議通過爆款商品多維度的標(biāo)簽，進(jìn)入更多流量池子，那么如果我們是新品沒有那么多維度的標(biāo)簽怎么辦，沒關(guān)系，可以給系統(tǒng)更多的冷啟動(dòng)匹配時(shí)間，耐心等待一段時(shí)間，超級(jí)推薦冷啟動(dòng)是每個(gè)計(jì)劃必須經(jīng)歷的只不過是時(shí)間長(zhǎng)短的問題，不用太過于糾結(jié)，這個(gè)也要跟客戶提前聲明一下，這是這款工具的一大特點(diǎn)，這樣隨著我們冷啟動(dòng)逐漸結(jié)束，系統(tǒng)匹配到的人群數(shù)越來越大，也就是我們的展現(xiàn)和花費(fèi)越來越快的時(shí)候，那么不要太過于頻繁著急降低出價(jià)太多，這樣會(huì)導(dǎo)致什么呢，導(dǎo)致我們沒有那么多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)和點(diǎn)擊的機(jī)會(huì)，人為限制干預(yù)了系統(tǒng)給我們繼續(xù)拓展人群，那這樣的話系統(tǒng)不在給我們擴(kuò)大人群，你還會(huì)有降價(jià)的空間嗎，當(dāng)然沒有，所以在我們花費(fèi)比較快的那幾天，我們要慢慢的小幅度降低，度過那幾天以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)花費(fèi)逐漸平穩(wěn)并且點(diǎn)擊成本降幅很大。在我們花費(fèi)很快的那幾天一定要沉住氣，提前跟客戶講到，這是好的表現(xiàn)，后面會(huì)有利于我們更大幅度的降低點(diǎn)擊成本。降低點(diǎn)擊成本的過程大概就是這樣。

超級(jí)推薦沒有流量是什么問題呢

如果你在超級(jí)推薦投放的過程中發(fā)現(xiàn)建立計(jì)劃一段時(shí)間以后發(fā)現(xiàn)沒有點(diǎn)擊，那么這時(shí)候你要去看一下是否有展現(xiàn)，如果展現(xiàn)都沒有那么就是我們的計(jì)劃出現(xiàn)問題，你應(yīng)該去檢查一下你的創(chuàng)意是否被拒絕，如果所有的創(chuàng)意都被拒絕了，那是不是就沒有素材可以放了。可以查看一下我們創(chuàng)意被拒絕的原因是什么，如果說你的創(chuàng)意怎么改都審核不了。那么就是你的類目被限制，超級(jí)推薦猜你喜歡的資源位不是我們所有的產(chǎn)品類目都能進(jìn)行投放的，最典型的就是成人用品，這樣的類目是不能通過猜你喜歡位置進(jìn)行投放的。再有就是是否度過冷啟動(dòng)的周期。

不同店鋪產(chǎn)品怎樣推廣

首先我們要了解店鋪的產(chǎn)品是走的爆款路線還是都比較均衡的，這樣也會(huì)利于我們?cè)诤竺娉?jí)推薦推廣的思路上帶來一定的思考，如果是打造一兩款爆款的話，那么我們不要考慮太多就是對(duì)這幾款爆款商品進(jìn)行多計(jì)劃去投放測(cè)試，那么對(duì)于一些店鋪里面沒有爆款，每個(gè)產(chǎn)品之間都比較均衡那么這種情況我們?cè)撛趺醋瞿亍Ｎ覀兛梢赃x擇多產(chǎn)品同時(shí)去推廣，這樣的好處一個(gè)是點(diǎn)擊成本能控制的比較低，另外就是淘寶代運(yùn)營(yíng)可以給消費(fèi)者更多的選擇面，通過款式的優(yōu)勢(shì)去成交，而不是靠銷量和評(píng)價(jià)。通過測(cè)試以后會(huì)總結(jié)出產(chǎn)品本身銷量越高標(biāo)簽越多冷啟動(dòng)周期越短，點(diǎn)擊成本越低。

總結(jié)

• 根據(jù)店鋪經(jīng)營(yíng)思路選擇合適的推廣方式（打造爆款還是非爆款）
• 針對(duì)不同的產(chǎn)品階段選擇合適的推廣計(jì)劃類型（新品期還是成熟期）
• 如何快速降低點(diǎn)擊成本
• 什么是冷啟動(dòng)，冷啟動(dòng)會(huì)給我們推廣帶來什么影響。
• 超級(jí)推薦沒有展現(xiàn)的原因是什么

　問題描述：本案例主要針對(duì)店鋪鉆展進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，通過鉆展配合店鋪的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)提升店鋪流量。從現(xiàn)階段來分析店鋪，主要有以下問題：

1、鉆展還沒有進(jìn)行投放，沒能充分利用鉆展引流的工具特性。

2、店鋪流量不全面，付費(fèi)推廣流量費(fèi)用只集中到了直通車推廣。

3、剛買過來的一個(gè)店，之前是多漢服的，人群標(biāo)簽不是很精準(zhǔn)。

　　投放前店鋪數(shù)據(jù)

通過15天的鉆展投放，發(fā)揮了鉆展對(duì)于精準(zhǔn)人群的定向投放、全方位位置的展現(xiàn)覆蓋、優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意圖片的吸引點(diǎn)擊。鉆展的引流單價(jià)持續(xù)下調(diào)，直接體現(xiàn)在店鋪的流量顯著提升。

　　投放后店鋪數(shù)據(jù)

對(duì)比投放鉆展的前后直接對(duì)比，鉆展店鋪整體的流量明顯得到大幅度的提升?，F(xiàn)在已經(jīng)接近同行的同層級(jí)的優(yōu)秀層級(jí)。

　案例詳述：

1、店鋪人群分析(新客引流)

新客引流：主要是以定向關(guān)鍵詞為主、相似寶貝人群(店鋪?zhàn)陨淼幕A(chǔ)原因，自身的人群不是很精準(zhǔn)，投放自身店鋪的話，沒有太多的意義)為輔。cpc模式下投放，點(diǎn)擊率和引流成本更容易把控一些。

例如，下面是一些常用的人群標(biāo)簽：

2、確定場(chǎng)景推廣方案

店鋪投放場(chǎng)景無(wú)非就是平常和活動(dòng)，而活動(dòng)又分為店鋪?zhàn)约液蛨?bào)名官方活動(dòng)。無(wú)論那種場(chǎng)景，采取CPC和CPM兩種模式結(jié)合進(jìn)行投放才是最好的。但是現(xiàn)在因?yàn)榈赇佔(zhàn)陨淼囊恍┰虻脑?，自己店鋪幾乎圈不到人群，所以的話，只能做些拉新人群進(jìn)來，想要控制引流成本的話，cpc更容易把控。

平常投放：對(duì)于同行店鋪投放，首先選擇CPM下的首焦位置，主要考慮的是CPC首先要預(yù)估點(diǎn)擊率，這樣的話對(duì)人群展現(xiàn)覆蓋就容易造成不客觀，而CPM不受此限制，直接進(jìn)行人群投放，更能客觀地反映出創(chuàng)意圖的真實(shí)點(diǎn)擊率;首焦位置的流量大，能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店鋪的人群進(jìn)行最大的覆蓋投放。同時(shí)自家店鋪也要維護(hù)投放，再輔以CPC智能定向來拉新，智能定向的人群，是后臺(tái)根據(jù)店鋪的數(shù)據(jù)進(jìn)行的相似人群拓展。平時(shí)的積累做好了，就可以用DMP從平時(shí)引流的人群中進(jìn)行標(biāo)簽細(xì)化圈定人群了。(本店中，前期圈不到人群，反倒是cpc的數(shù)據(jù)反饋更好一些。)

3、位置投放策略：小位置覆蓋+首焦位置曝光。

很多新手會(huì)糾結(jié)點(diǎn)擊率很低對(duì)店鋪的轉(zhuǎn)化和權(quán)重有影響，大家可能過多的關(guān)注了店鋪的整體點(diǎn)擊率，店鋪整體點(diǎn)擊率，是由店鋪投放的所有計(jì)劃中的點(diǎn)擊次數(shù)，除以全部展現(xiàn)量得出的比率。而小位置的展現(xiàn)成本特別低，是首焦位置的十分之一或者更低，反過來說展現(xiàn)量就是首焦位置的十倍甚至更高。而咱們?nèi)Χǖ娜巳簲?shù)是一定的，就是分?jǐn)?shù)中的分子不變分母變大，自然點(diǎn)擊率會(huì)變低。這是由投放位置決定的，不能說明你投放的計(jì)劃或者策略有問題。

首先要明確首焦位置的特性，就是由于展現(xiàn)位置在淘寶網(wǎng)頁(yè)的最顯眼位置，決定了他的流量和曝光率最大。所以這些位置的投放人群就是要確保他的精準(zhǔn)性，主要是把最核心的關(guān)鍵詞做了拉新。這樣的話也能確保前期把店鋪的人群標(biāo)簽做的更精準(zhǔn)化。經(jīng)過一段時(shí)間的優(yōu)化調(diào)整，引流成本在逐漸的降低。

4、創(chuàng)意圖片

以上是投放的一些創(chuàng)意圖片的數(shù)據(jù)截圖，主要是想讓大家通過數(shù)據(jù)的反饋逆推創(chuàng)意圖片的一些共性特點(diǎn)，不是所有的店鋪都適合做活動(dòng)的文案，活動(dòng)是比較吸引人，也能更容易促使買家的一個(gè)點(diǎn)擊和下單購(gòu)買，但是這個(gè)只能說明適合絕大多數(shù)店鋪，但是不是很合所有的店鋪，所以關(guān)于圖片的文案和最終適合的排版，還是需要根據(jù)每個(gè)店鋪不同的風(fēng)格去測(cè)試，最終要落實(shí)到投放的數(shù)字反饋上來進(jìn)行說明分析。

最終，落實(shí)到最后截取合作以來的整體賬戶數(shù)據(jù)，來看一下經(jīng)過上面的投放落地?cái)?shù)據(jù)是怎么樣的一個(gè)情況。

8月份鉆展基本數(shù)據(jù)

【小編說】鉆石展位的投放對(duì)店鋪的幫助是非常大的，最直接的作用就是能夠主動(dòng)將店鋪的產(chǎn)品展示到具有精準(zhǔn)標(biāo)簽的定向人群面前，避免了直通車搜索展現(xiàn)的被動(dòng)性，能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)出擊尋找目標(biāo)客戶。店鋪前期投放鉆展也是有必要的，這樣可以把店鋪整體的人群標(biāo)簽做的更精準(zhǔn)，后期也能幫忙店鋪帶來更好的轉(zhuǎn)化。鉆展適合想要打造爆款，通過一個(gè)爆款單品帶動(dòng)整個(gè)店鋪的銷量的賣家。適合需要長(zhǎng)期引流，并不斷提高單品頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率的賣家。適合有一定活動(dòng)運(yùn)營(yíng)能力的成熟店鋪。適合需要短時(shí)間內(nèi)大量引流的店鋪。適合與明確品牌定位和品牌個(gè)性的賣家。

店鋪需求分析：

　　1.大盤&人群特征

淡旺季時(shí)間節(jié)點(diǎn)：

直通車后臺(tái)的關(guān)鍵詞市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，能明顯的看得出，襯衫女在每年的3、4月份以及8、9月份是旺季的開始，9月中旬就會(huì)開始出現(xiàn)下滑的情況。因此，換季產(chǎn)品的時(shí)間概念非常的重要，一定要在最短的時(shí)間，做出好的東西來才可以~

”

　　2.襯衫市場(chǎng)分析

　　襯衫產(chǎn)品市場(chǎng)：

” 搜索“襯衫女”的關(guān)鍵詞，觀察到全網(wǎng)狀態(tài)下，產(chǎn)品客單價(jià)整體偏低，銷量較高。淘寶店鋪的價(jià)格比較于天貓更低，但是平均銷量相比較來說會(huì)更高。全網(wǎng)銷量最高是19.9賣價(jià)的天貓店鋪。

　　產(chǎn)品市場(chǎng)分析

” 觀察價(jià)格和銷量之間的關(guān)系，將自己店鋪產(chǎn)品本身的價(jià)格帶入市場(chǎng)，對(duì)比銷量的差距，判斷自己的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)狀態(tài)。

” 當(dāng)然，此處還可結(jié)合產(chǎn)品風(fēng)格路線，判斷數(shù)據(jù)狀態(tài)?？梢愿玫呐袛嗟赇伕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間差距。

　　人群特征

男性與女性的購(gòu)買群體特征區(qū)別性很大，正是這些區(qū)別性，導(dǎo)致了我們?cè)谕茝V過程中，出現(xiàn)了ppc、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率的巨大差異。

l 觀察價(jià)格和銷量之間的關(guān)系，將自己店鋪產(chǎn)品本身的價(jià)格帶入市場(chǎng)，對(duì)比銷量的差距，判斷自己的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)狀態(tài)。

l 當(dāng)然，此處還可結(jié)合產(chǎn)品風(fēng)格路線，判斷數(shù)據(jù)狀態(tài)。可以更好的判斷店鋪跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間差距。

　　店鋪訪客特征

　　直通車數(shù)據(jù)&思路

　一、直通車數(shù)據(jù)分析：

需求：掌柜希望主推產(chǎn)品的ROI 可以達(dá)到4以上，直通車就可以不虧錢。

現(xiàn)狀：直通車過去7天的15天累計(jì)數(shù)據(jù)是1.4左右的ROI，日線2000元，ppc0.8-1元之間。

直通車基礎(chǔ)較好，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分分?jǐn)?shù)較高，優(yōu)化空間大。

1.首先，分析直通車主推產(chǎn)品有推廣數(shù)據(jù)以來的所有數(shù)據(jù)走勢(shì)變化，花費(fèi)增加，ppc降低，點(diǎn)擊率上升的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以及投產(chǎn)變化的時(shí)間，掌握產(chǎn)品的推廣周期。

2.其次，分析關(guān)鍵詞并測(cè)試。女裝直通車在操作過程中，我們要先找到最適合推廣產(chǎn)品的主詞，將主詞與產(chǎn)品屬性詞進(jìn)行排列組合，得到最開始的第一批中心詞。這個(gè)時(shí)候，分析產(chǎn)品了解屬性尤為關(guān)鍵。

主詞：襯衫、襯衣(分析大盤搜索量大小);

屬性詞：

修飾：秋季、新款、韓版、清新、文藝

特征：長(zhǎng)袖、翻領(lǐng)、系扣、中長(zhǎng)款、白色

效果：百搭、修身、顯瘦、打底

材質(zhì)：純棉、棉麻……

人群：女

排列組合之后，即可添加投放，進(jìn)行下一步關(guān)鍵詞屬性測(cè)試。

ps：已經(jīng)有數(shù)據(jù)的賬戶，可直接觀察關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，分析屬性統(tǒng)一性之后，直接進(jìn)行同屬性拓展。

通過添加新的關(guān)鍵詞的方法，分析產(chǎn)品轉(zhuǎn)化屬性的過程當(dāng)中，不斷拓展轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞，同時(shí)因?yàn)殛P(guān)鍵詞數(shù)量增加，轉(zhuǎn)化增多的情況下，ppc也通過關(guān)鍵詞之間平衡關(guān)系，逐步降低。

同時(shí)掌柜報(bào)名天天特價(jià)，淘金幣活動(dòng)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化有了新的提升，直通車數(shù)據(jù)一周之內(nèi)就有明顯提升。

此時(shí)，有了數(shù)據(jù)作為依據(jù)，關(guān)于掌柜在第一通對(duì)接電話提出的投產(chǎn)做到4的要求，在此時(shí)進(jìn)行了直接性的解決——算數(shù)據(jù)。

ROI：4，ppc：0.6，花費(fèi)：1000，成交：4000，客單價(jià)：43.8，問：cvr是多少?

ROI：4，ppc：0.4，花費(fèi)：1000，成交：4000，客單價(jià)：43.8，問：cvr是多少?

第一個(gè)cvr是5.5%，第二個(gè)cvr是3.6%，直通車的轉(zhuǎn)化率尚且如此，店鋪需要更高，那么店鋪是否可以做到?

建議掌柜目前可以先以ROI：2為目標(biāo)，提升產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售的能力，同時(shí)提升間接轉(zhuǎn)化能力，嘗試?yán)咄懂a(chǎn)的可能性。

　　二、關(guān)于直通車測(cè)款：

女裝每年需要兩次換季，此時(shí)都需要經(jīng)過上新測(cè)款的過程，女裝測(cè)款需要把握的關(guān)鍵一點(diǎn)就是——時(shí)間

　　以下是測(cè)款古城的數(shù)據(jù)狀態(tài)和結(jié)果：

3天：8.12-8.15的數(shù)據(jù)結(jié)果

7天：8.12-8.18的數(shù)據(jù)結(jié)果

從7天的測(cè)試結(jié)果來看，立領(lǐng)襯衫的流量獲取速度更快，點(diǎn)擊率高，ppc低，收藏加購(gòu)率更高。但是在成交轉(zhuǎn)化方面并沒有突出表現(xiàn)，因此在這樣的狀態(tài)下我們采取了產(chǎn)品降價(jià)的方式。

第10天：8.21修改了產(chǎn)品價(jià)格，從49修改成45，加下來我們?cè)賮砜匆幌聰?shù)據(jù)反饋的情況;

8.22-8.23的數(shù)據(jù)

第一周：8.22-8.27的數(shù)據(jù)

第二周：8.28-9.03的數(shù)據(jù)

從數(shù)據(jù)對(duì)比來看，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分提升，點(diǎn)擊單價(jià)從0.87降低到0.48，相同花費(fèi)下，流量翻了接近一倍，但是轉(zhuǎn)化率從0.6%提升到1.08%，收藏加購(gòu)率從6.9%提升到10.8%，更方面數(shù)據(jù)持續(xù)提升。

　　接下來我們來看一下產(chǎn)品的數(shù)據(jù)變化：

第一周：8.22-8.27的數(shù)據(jù)

第二周：8.28-9.03的數(shù)據(jù)

在直通車流量變化不大的前提下，手套搜索流量呈現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)趨勢(shì)

【小編說】自通車作為拉升搜索權(quán)重的主要工具，關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度是關(guān)鍵。而與此同時(shí)，店鋪產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)性也是產(chǎn)品能否做出效果的重要因素。只有有效的配合才能達(dá)到想要的結(jié)果。

一、店鋪背景解讀

1、女士?jī)?nèi)衣8年皇冠老店，店鋪主營(yíng)睡袍、睡裙、三件套、四件套、吊帶短褲，價(jià)格客單價(jià)30多塊到70多價(jià)格不等，店鋪月銷在30-50萬(wàn)左右，人群主要是針對(duì)女性，店鋪的產(chǎn)品定位屬于年齡在18-30歲之間的年輕女性，主要是性感睡衣，深得年輕女性的喜歡，日訪客在10000-17000左右

2.簡(jiǎn)單看下訪客人群分布圖(產(chǎn)品客單價(jià)不高40-75元，是屬于女性知音，占比80%還多，主要是女性人群年齡段在18-30歲占比最大的，店內(nèi)老客占比也是比較大的，基本是新客的六分之一左右)

3、店鋪流量結(jié)構(gòu)(從最近7天的流量來看，店鋪?zhàn)钪饕脑L客是搜索流量，最近首頁(yè)流量大幅度增加，有一款的首頁(yè)流量起的很大，但是轉(zhuǎn)化不好，所以后期還需要優(yōu)化的是搜索的流量)

從店鋪背景了解到基礎(chǔ)是不錯(cuò)的，客單價(jià)也不高，人群的話大多數(shù)是來自女性群體，回購(gòu)率也是占比很大，進(jìn)來的流量不低，但是轉(zhuǎn)化不高，所以后期的話新客需要維護(hù)轉(zhuǎn)化成老客還是需要重點(diǎn)來做的。

二.店鋪問題

背景：同比去年5-7月份，店鋪之前的月銷售額平均在2萬(wàn)-7萬(wàn)左右，睡衣是冰絲性質(zhì)的材質(zhì)，冬天沒有什么好的款式選，基本上沒有做，數(shù)據(jù)一直持續(xù)到19年1月份，到了2月份的時(shí)候款式也是剛開始在做，現(xiàn)在所在的問題就是，店鋪沒有明確的主推，也沒有爆款能帶動(dòng)自然搜索，所以店鋪整體的流量比較單一，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化也是偏低的。

　三、具體解決方案(操作框架)

所以現(xiàn)在要先解決的問題是測(cè)試出店內(nèi)的爆款，通過爆款帶動(dòng)自然搜索，流量需要多樣化，除了有搜索流量，再就是通過直通車帶動(dòng)付費(fèi)流量，轉(zhuǎn)化低的問題就是可以通過選詞添加精準(zhǔn)的流量，把轉(zhuǎn)化提升起來。

從店鋪主營(yíng)結(jié)構(gòu)上來看，主要是以女性睡袍、睡裙、吊帶短褲為主，大部分賣的以睡裙為主，所以屬于女士?jī)?nèi)衣/男士?jī)?nèi)衣/居家服>睡裙，這個(gè)作為首選。

根據(jù)直通車流量解析找到葉子類目下前100展現(xiàn)指數(shù)關(guān)鍵詞，

第一步：從中摘選出來與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的全部關(guān)鍵詞，大約20個(gè)左右

第二步：根據(jù)關(guān)鍵詞近七天走勢(shì)和展現(xiàn)指數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)度進(jìn)行交叉分析找到接下來要主做的關(guān)鍵詞。

第三步：搜索主搜關(guān)鍵詞找到排名前10名的單品進(jìn)行產(chǎn)品分析。

四. 數(shù)據(jù)分析

接手前，4月1日-4.25日的數(shù)據(jù)，之前主推的睡衣是新娘晨袍，這個(gè)產(chǎn)品的訪客有限，主要針對(duì)新娘伴娘的，所以購(gòu)買力也不是很高，流量有限，其他的產(chǎn)品銷量也是一般，直通車主推的就是新娘晨袍。

接手后5.1日-5.25日，直通車在選款測(cè)試當(dāng)中，第三個(gè)產(chǎn)品的點(diǎn)擊率是最高的，也是需要后面著重推的款式，其他產(chǎn)品的自然轉(zhuǎn)化也不是很高，作為輔推;跟4月份周期同比點(diǎn)擊單價(jià)明顯給降低了，投產(chǎn)跟轉(zhuǎn)化也是基本上提升了一倍。

6.1日-6.25日直通車重點(diǎn)推冰絲性感睡衣這款，日限額也稍微有些提升了，一直在原來的基礎(chǔ)上優(yōu)化，也是又加了些精準(zhǔn)人群，這樣人群也做的更精準(zhǔn)了，對(duì)自然流量的提升也能有更大的幫助。

下面這個(gè)是單獨(dú)建了一個(gè)120元智能推廣計(jì)劃，之前也是用于測(cè)款的，也是系統(tǒng)給的一些關(guān)鍵詞，看產(chǎn)品的受歡迎程度，從花費(fèi)跟成交情況來看也是標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃測(cè)試的受歡迎的款式效果比較好。

當(dāng)時(shí)也有根據(jù)產(chǎn)品的特性來重點(diǎn)做鉆展創(chuàng)意圖，服裝類的產(chǎn)品很明顯的測(cè)試就是干凈的圖點(diǎn)擊率是比較高的，自己做的圖片加上一些文案性的內(nèi)容沒有什么大的吸引力，所以測(cè)試的時(shí)候就盡量用原來的干凈的圖片測(cè)試即可。

店內(nèi)產(chǎn)品客單價(jià)比較低些，所以偏遠(yuǎn)地區(qū)都沒有投放，把花費(fèi)集中到這些地域當(dāng)中。

關(guān)于地域方面就是根據(jù)生意參謀中的訪客分析的時(shí)間來劃分，早上基本上9點(diǎn)就是開始有人群來詢問下單了，18-19點(diǎn)下班時(shí)間訪客跟成交稍微低些，10-22點(diǎn)基本上都是屬于高峰期的狀態(tài)。

　　【小編說】

在這個(gè)店鋪中，就是靠直通車來選款測(cè)試，前期重點(diǎn)是做點(diǎn)擊率高收藏加購(gòu)高于其他產(chǎn)品，效果也是高于同行，就能看到產(chǎn)品的潛力，關(guān)鍵詞再細(xì)細(xì)優(yōu)化，做精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，確定是要做這款產(chǎn)品，就是重點(diǎn)再加大力度在推廣，賣家這邊也是重點(diǎn)優(yōu)化這款產(chǎn)品，把銷量跟基礎(chǔ)評(píng)價(jià)做好。

自然排名也在往前卡，直通車引進(jìn)來更多精準(zhǔn)的流量，自然流量也帶動(dòng)的更多，形成良性循環(huán)，速度打造爆款。

季節(jié)性的產(chǎn)品就快準(zhǔn)狠，季節(jié)性的產(chǎn)品基本上5天左右的時(shí)間測(cè)試出來款式，一個(gè)月之內(nèi)基本上就是把這個(gè)款式做到行業(yè)前幾名，通過爆款帶動(dòng)流量其他的產(chǎn)品成交，后面整個(gè)店鋪的流量想不爆都難。

這個(gè)客戶是剛開的天貓店，本身對(duì)天貓這個(gè)平臺(tái)就是在了解的過程中，起初覺得店鋪?zhàn)稍兞坎欢?，于是就自己有時(shí)間的時(shí)候登錄接待，結(jié)果造成了顧客消息回復(fù)不及時(shí)，失去了消費(fèi)者對(duì)店鋪的信任，甚至是由于對(duì)天貓規(guī)則不了解，在聊天記錄中留下了關(guān)鍵性的可投訴的證據(jù)，被職業(yè)的敲詐的騙子勒索，如果不同意私下打款解決就不撤銷投訴，而投訴成立，店鋪會(huì)面臨扣分的懲罰，尤其是新開的店鋪更是經(jīng)不起折騰，客戶只能采取私了的方式，使自己的店鋪蒙受了損失?；谶@個(gè)原因，客戶意識(shí)到了專業(yè)的客服對(duì)店鋪的重要性，主動(dòng)找到了我們，想了解下客服外包的情況，我們了解到客戶目前的情況，讓客服人員主動(dòng)的和客戶溝通了天貓規(guī)則方面需要注意的問題，客戶多方對(duì)比后最終想先跟我們進(jìn)行合作。首先我們客服都是9:00-0:00期間在線接待，一有消息就立即給予顧客相應(yīng)，專業(yè)的回復(fù)方式，讓顧客在對(duì)客服服務(wù)表示認(rèn)可的同時(shí)，信任店鋪。其次在平時(shí)和客戶的溝通中，客服發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)規(guī)則不是很了解的地方，也會(huì)及時(shí)提醒，客服在接待的過程中，也會(huì)根據(jù)顧客反饋的內(nèi)容，不定期的跟客戶進(jìn)行反饋，站在客服的角度提出一些對(duì)店鋪成長(zhǎng)有幫助的建議，客戶也通過客服了解到了很多店鋪方面的內(nèi)容，而且對(duì)轉(zhuǎn)化率和平均響應(yīng)時(shí)間方面的數(shù)據(jù)也表示認(rèn)可，對(duì)客服的服務(wù)非常滿意。

合作前數(shù)據(jù)

合作后數(shù)據(jù)

從目前數(shù)據(jù)可以看出，合作后平均響應(yīng)時(shí)間降低了42.89%。

店鋪簡(jiǎn)介： ****旗艦店 ?女裝/女士精品/牛仔褲 ?店鋪處于第五層級(jí)，主營(yíng)女士牛仔短褲，店內(nèi)人群在26-35之間的女性。

問題描述：本案例主要針對(duì)店內(nèi)單品爆款，通過老客戶帶動(dòng)整體店鋪的銷量以及銷售額。從現(xiàn)階段分析店鋪，主要存在以下問題。

店鋪老客戶沒有完全利用起來，老客戶的回購(gòu)率相對(duì)來說還高一些

店內(nèi)產(chǎn)品單一，僅僅一款白色牛仔短褲在做。

直通僅僅推廣一款產(chǎn)品，花費(fèi)相對(duì)來說也比較分散。

現(xiàn)在很多商家店鋪都是單品做起來了，帶動(dòng)不了其余的產(chǎn)品，說到底，單品爆款的利潤(rùn)也不高，做起來也賺不到錢。這是今年三月份的時(shí)候，店內(nèi)的夏款就一款。

淘寶代運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化看著還可以，款式還可以，現(xiàn)在要做的當(dāng)然是加大直通車托管推廣的力度。

?通過直通車加大力度之后數(shù)據(jù)確實(shí)不錯(cuò)，但是直通車的費(fèi)用高了以后單品的利潤(rùn)自然也會(huì)降低，雖說銷量會(huì)上漲一些，我們做淘寶做的就是賺錢，所以需要下一部的承接。

從上圖可以看出一個(gè)月的時(shí)間，兩個(gè)產(chǎn)品換了一個(gè)位置，之前的單品隨之也會(huì)逐步的淘汰，那接下來的問題就是僅存一款白色短褲，其余的產(chǎn)品也沒有太大的流量。這款產(chǎn)品的利潤(rùn)也不高，而且存在的問題是，行業(yè)的同款也越來越多，低價(jià)越來越多，如果不及時(shí)做調(diào)整，面臨的可能會(huì)是這款也逐步衰弱。想到這個(gè)問題，我們商議之后必須做出其余的款式來，如果單爆款衰弱也有別的款式來繼續(xù)承接整體店鋪的銷售額，現(xiàn)在有第一爆款，如果買家不喜歡這款是否可以選擇我們別的款式呢。

隨后上了類似的短褲，增加了一部分創(chuàng)意的元素，新品上線

但是剛開始轉(zhuǎn)化并不是很理想，如果再硬推的話也達(dá)不到想要的效果，轉(zhuǎn)化無(wú)非就從價(jià)格、優(yōu)惠力度，詳情展示方面進(jìn)行調(diào)整。明確這些點(diǎn)以后，需要做的是，趁老款熱銷期間，盡快帶動(dòng)新款，直通車方面快速測(cè)出新品的創(chuàng)意圖，達(dá)到最好的效果，隨之測(cè)試更匹配的關(guān)鍵詞。

針對(duì)轉(zhuǎn)化方面我們主要是以下兩種方式為主

第一種形式：通過發(fā)放優(yōu)惠券的形式給老客戶，讓老客戶知道我們有新款，而且優(yōu)惠力度也不小，在淘寶群聊里面通知群里的老客戶，這樣可以快速提升一下新品的基礎(chǔ)銷量。

第二種形式，通過人群的分析，了解店內(nèi)這一部分人群更喜歡什么樣的風(fēng)格，什么樣的頁(yè)面才能進(jìn)一步的打動(dòng)他們。26-35這一部分女性群體，大概都是上班族，或者在家里帶孩子。我們的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)來說也是偏高一點(diǎn)，既然主要針對(duì)這類人群，完全可以放棄學(xué)生黨，去除店內(nèi)那種小清新的風(fēng)格，減少年輕人的元素，同時(shí)體現(xiàn)出夏季的清涼，帶入買家進(jìn)一步瀏覽店鋪，現(xiàn)在市場(chǎng)很少有這種體現(xiàn)方式，這樣體現(xiàn)也與行業(yè)里面與眾不同，買家也會(huì)進(jìn)入這個(gè)環(huán)境，感覺會(huì)更舒服一些。

通過以上淘寶代運(yùn)營(yíng)的調(diào)整以后，產(chǎn)品也有一部分的基礎(chǔ)銷量，轉(zhuǎn)化方面也有大幅度的提

隨之要做的就是盡快直通車推廣，測(cè)試好的主圖關(guān)鍵詞直接用上，款式可以的情況下，直接加大力度，同時(shí)做好加購(gòu)收藏，引導(dǎo)買家加購(gòu)收藏，讓產(chǎn)品整體的熱度達(dá)到巔峰，進(jìn)一步帶動(dòng)整體的權(quán)重。

另外還有引導(dǎo)買件進(jìn)店鋪群聊，在群聊里面可以享受更多的優(yōu)惠，以及不定期的紅包發(fā)放，維護(hù)好老客戶，成為店內(nèi)的粉絲，新品上新可以給一定的優(yōu)惠讓他們及時(shí)為新品增加一部分的基礎(chǔ)權(quán)重，也可以達(dá)到店內(nèi)多款產(chǎn)品共同銷售的目的。

上圖是4月份的數(shù)據(jù)

上圖是5月份的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化率有明顯的提升。

經(jīng)過一個(gè)月的調(diào)整，可以看出，轉(zhuǎn)化較上一個(gè)月提升24.38%，銷售額整體提升39.81。

當(dāng)然在此期間我們要做的不僅僅是這一點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容，更重要的是每一個(gè)細(xì)節(jié)的把控，產(chǎn)品主推詞的確定，針對(duì)的群體怎么做都是經(jīng)過團(tuán)隊(duì)一起碰撞而來，沒辦法一一體現(xiàn)出來?，F(xiàn)在店鋪也是一直處于穩(wěn)步上漲的狀態(tài)，整體店鋪的熱銷產(chǎn)品越來越多，動(dòng)銷率也越來越高。

【小編說】做店鋪不僅僅是依靠直通車鉆展就可以直接賣爆，同時(shí)還需要你對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)的把控，你所要賣的產(chǎn)品是賣給什么人的，他們想在什么場(chǎng)景下使用我們的產(chǎn)品，都說轉(zhuǎn)化不好提升，那是沒有一個(gè)自己核心賣點(diǎn)，全網(wǎng)通篇一律，低價(jià)產(chǎn)品更多，沒有人愿意去你家下單。另外老客戶也是店鋪突破的一個(gè)重點(diǎn)，利用好老客戶，推廣費(fèi)用也會(huì)替你省出一部分，當(dāng)然在此期間不要吝嗇成本，給到老客戶優(yōu)惠力度越大，可能會(huì)進(jìn)一步關(guān)注店鋪。至于產(chǎn)品這里當(dāng)然需要做的是多款的搭配，通過上新的形式可以做一些店內(nèi)活動(dòng)，讓老買家回購(gòu)。群聊是直接和客戶之間交流的一個(gè)渠道，也是維護(hù)老客戶的重要渠道，必須要利用上。以上分享就到這里，希望可以幫到大家。

一、第二階段數(shù)據(jù)總結(jié)

先看一下兩周數(shù)據(jù)對(duì)比

8月7日-8月13日

8月14日-8月20日

從數(shù)據(jù)上來看此款單品目前流量可以達(dá)到一天900個(gè)左右，預(yù)計(jì)本周正?？梢宰龅?000個(gè)uv。

二、自然搜索優(yōu)化

目前的直通車流量其實(shí)只占比單品的10%左右，主要流量渠道，是店鋪的免費(fèi)流量那么這一周的時(shí)間內(nèi)，免費(fèi)流量是如何提升起來的呢？

1、優(yōu)化產(chǎn)品主圖詳情頁(yè)

做標(biāo)題與關(guān)鍵詞之前，首先要保證主圖點(diǎn)擊率與產(chǎn)品詳情優(yōu)化。

在標(biāo)題優(yōu)化之前，先要測(cè)款選品，確定產(chǎn)品沒有問題，然后做好產(chǎn)品詳情頁(yè)，主圖優(yōu)化，否則接下來的工作都是浪費(fèi)時(shí)間。

2、確定主推詞

2.1、保證電腦端關(guān)鍵詞與無(wú)線端關(guān)鍵詞重合情況，盡可能的保證關(guān)鍵詞高重合度。

可以說用最簡(jiǎn)單的下拉框形式來去搜索關(guān)鍵詞，分別搜索手機(jī)端關(guān)鍵詞和電腦端關(guān)鍵詞，盡可能的多搜索，電腦端和手機(jī)端的關(guān)鍵詞越一致越好。

2.2、全網(wǎng)商品數(shù)越少越好，代表競(jìng)爭(zhēng)程度越低，這樣更加容易排名上去。

2.3、搜索指數(shù)越大越好，越大代表的曝光幾率越大。

2.4、搜索下架時(shí)間，泛詞看前兩頁(yè)，下架時(shí)間越長(zhǎng)越好，這樣如果做好了可以在首頁(yè)停留的時(shí)間更久。

3、驗(yàn)證標(biāo)題

如果出現(xiàn)的紅字和你認(rèn)為的不一樣，也需要調(diào)整標(biāo)題關(guān)鍵詞的排列組合。

4、確定主推詞

4.1、寶貝數(shù)量盡可能是1w以下

4.2、搜索指數(shù)5000以上

5、確定下架時(shí)間

以上都確認(rèn)之后，接下來需要做的就是保持在下一周時(shí)間內(nèi)做出提升，保持持續(xù)增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)，那么如何來做呢？

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店鋪之前定位中老年人群，主推產(chǎn)品媽媽裝，現(xiàn)在定位于青年媽媽裝，時(shí)尚簡(jiǎn)約調(diào)性風(fēng)格。在店鋪定位調(diào)整，受眾人群發(fā)生變化的同時(shí)，鉆展如何定位人群和協(xié)助店鋪?zhàn)龅奖M快調(diào)整投放、曝光、破零、到盈利。以下我們一起來看一下此店鋪情況：

1. 推廣落地頁(yè)面制作分析規(guī)劃

針對(duì)于鉆展落地頁(yè)面我們要怎樣選擇，我們來根據(jù)落地頁(yè)面的類型不同具體分析一下。

（1）店鋪主頁(yè)：老產(chǎn)品清倉(cāng)，主要賣點(diǎn)可以在主頁(yè)整體呈現(xiàn)，配合頁(yè)面裝修營(yíng)造活動(dòng)氛圍，緊迫感讓消費(fèi)者自己快速做出選擇，同時(shí)做好滿減活動(dòng)提升客單價(jià)。

（2）二級(jí)頁(yè)面：根據(jù)店鋪新產(chǎn)品的活動(dòng)風(fēng)格定位此類產(chǎn)品符合的人群，部分產(chǎn)品有促銷活動(dòng)。把同一類型的流量引到此頁(yè)面，對(duì)于流量的分配也比較精準(zhǔn)。同時(shí)可以通過頁(yè)面寶貝的收藏、購(gòu)物車，轉(zhuǎn)化各項(xiàng)數(shù)據(jù)綜合分析，來幫助我們快速快速破零同時(shí)確立后期主推產(chǎn)品。

（3）單品詳情頁(yè)：店鋪內(nèi)單個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較突出，產(chǎn)品的銷量高，收藏好，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，這樣的情況可以選擇主推單品，通過爆款引流，配合關(guān)聯(lián)銷售來帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)店鋪的整體提升。

目前店鋪通過落地頁(yè)的測(cè)試，投放首頁(yè)的效果是最好的，店鋪內(nèi)沒有活動(dòng)，也沒有特別突出的爆款，店鋪的風(fēng)格統(tǒng)一，投放首頁(yè)的效果最佳。

2.鉆展創(chuàng)意圖的制作

鉆展圖片跟海報(bào)跟直通車主圖還是有很大的不同，鉆展的圖片主要是整體的把握，對(duì)消費(fèi)心理的把握，直通車主要突出產(chǎn)品，海報(bào)的圖片主要營(yíng)造店鋪的風(fēng)格，鉆展的圖片需要各個(gè)因素都兼顧起來，信息的傳達(dá)，色彩的搭配，排版布局，通過這些方面與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。在店鋪風(fēng)格變更過程中店鋪同時(shí)做清倉(cāng)和上新活動(dòng)，都通過明確主題來定位人群：

（1）清倉(cāng)信息傳遞

（2）上新活動(dòng)信息傳達(dá)

結(jié)合店內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷主題來分析，引起消費(fèi)者的共鳴。

店鋪的定位是中老年女士，但是店鋪的主要人群是年輕的群體，多數(shù)是孩子給媽媽們買。所以清倉(cāng)活動(dòng)結(jié)合購(gòu)買人群我們打的文案主題就是以媽媽裝為主，再配合產(chǎn)品活動(dòng)利益的；上新活動(dòng)擇結(jié)合海量新品和讓媽媽更美麗為主題。

總結(jié)制作創(chuàng)意的需要注意的幾點(diǎn)：

（1）必須要明確買我們產(chǎn)品的是什么人，處于的社會(huì)角色是什么，可以通過幾個(gè)方法側(cè)面了解我們的客戶，第一就是生意參謀或者數(shù)據(jù)魔方看店鋪的消費(fèi)人群年齡段跟男女占比，第二個(gè)是通過產(chǎn)品評(píng)價(jià)，去了解客戶的反饋，第三個(gè)是通過客服去了解，了解客戶在詢單時(shí)的購(gòu)買意圖。

（2）明確了店鋪的主要消費(fèi)群體,下一步就是凸顯推廣的賣點(diǎn)，緊密的消費(fèi)者的購(gòu)買心理，結(jié)合最近的活動(dòng)節(jié)日，產(chǎn)生消費(fèi)共鳴，店鋪新品發(fā)布有哪些優(yōu)惠促銷，都要很明確的表達(dá)出來。

（3）排版的布局跟色彩的搭配，中年老產(chǎn)品以簡(jiǎn)潔時(shí)尚干凈利索的效果最好，通過這些搭配來主要凸顯產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的背景跟風(fēng)格必須要跟產(chǎn)品統(tǒng)一，還要必須與店鋪的整體風(fēng)格統(tǒng)一，這樣才能減少跳失率，提升流量的價(jià)值。

3.時(shí)間地域的選擇

通過生意參謀綜合最近30天的訪客時(shí)間段分布設(shè)定投放時(shí)間段，周一到周五為早晨9點(diǎn)到24點(diǎn)，周六周天因?yàn)橹苣┬菹⑼斗艜r(shí)間拖后一個(gè)小時(shí)，為早晨10點(diǎn)到凌晨1點(diǎn)，從生意參謀的地域分布來篩選投放地區(qū)，這個(gè)地方不能參考訪客的占比，流量大的地區(qū)不一定轉(zhuǎn)化效果好，要通過下單買家數(shù)量來選擇，同時(shí)必須要看一下這些地區(qū)的下單轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率很低的地區(qū)就不要去投放了，投放地區(qū)以精準(zhǔn)為主，投放地域10個(gè)左右，本身預(yù)算較少，那么我們就把預(yù)算消耗到效果最好的這些地區(qū)。

4.定向的選取與優(yōu)化

定向的選擇主要采用cpc和cpm的投放方式，同時(shí)結(jié)合系統(tǒng)給予的人群包，相似寶貝推薦人群以及常用的dmp，訪客和場(chǎng)景人群來投放?？偨Y(jié)一下dmp的新老人群定向標(biāo)簽的選取：

這部分客戶是店鋪的老客戶，店鋪產(chǎn)品是認(rèn)可的，不需要新客的培養(yǎng)過程，在清倉(cāng)和風(fēng)格煥新時(shí)推廣，通過他們迅速帶動(dòng)活動(dòng)熱度實(shí)現(xiàn)部分推廣目的；同時(shí)結(jié)合自主店鋪對(duì)清倉(cāng)活動(dòng)進(jìn)行精準(zhǔn)投放。針對(duì)萬(wàn)能的達(dá)摩盤標(biāo)簽，我們可以結(jié)合店鋪人群屬性標(biāo)簽，圈定最精準(zhǔn)的購(gòu)買的人群。

6.鉆展整體數(shù)據(jù)分析

結(jié)合清倉(cāng)和風(fēng)格新品，我們來看一下根據(jù)我們的投放策略看一下具體的效果，相信根據(jù)活動(dòng)相同的思路，結(jié)合母親主題我們也可以做到更好的效果。

結(jié)合營(yíng)銷目的和DMP細(xì)化人群標(biāo)簽，找到近期有需求的人群和潛在人群進(jìn)行投放，相信鉆展可以幫大家一起實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的提升達(dá)到滿意的營(yíng)業(yè)額；在即將來臨的母親節(jié)的活動(dòng)，我們也要抓住店鋪中的這部分群體，提升活動(dòng)效果的最大話。

• 總結(jié)

通過前期活動(dòng)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們母親節(jié)的鉆展推廣應(yīng)該注意哪些點(diǎn)

• 明確活動(dòng)主題，明確消費(fèi)群體，母親節(jié)需要圍繞子女給媽媽孝心，產(chǎn)生與消費(fèi)者的共鳴。
• 創(chuàng)意制作中需要突出賣點(diǎn)，貼切消費(fèi)心理，注意排版布局跟背景搭配。
• 活動(dòng)前期預(yù)熱階段做好充足準(zhǔn)備，充分完善的預(yù)熱效果實(shí)現(xiàn)活動(dòng)效果的最大化。

定向的選擇善于借助達(dá)摩盤中跟活動(dòng)主題相關(guān)標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)人群的精準(zhǔn)化。

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這篇是女裝類目五一假期的鉆展?fàn)I銷策略，女裝里面不容忽視的一部分群體就是大碼服飾，今天我們要講的這個(gè)案例就是一個(gè)做大碼女裝的叫過來做鉆展托管的店鋪，針對(duì)五一假期前這段時(shí)間，鉆展配合店鋪活動(dòng)做的調(diào)整；

一、店鋪概況

活動(dòng)推廣思路?? 去年這個(gè)鉆展托管店鋪五月全店的營(yíng)業(yè)額以及訪客情況，去年五一假期是1-3號(hào)，4號(hào)上班，4號(hào)開始店鋪的營(yíng)業(yè)額迅速恢復(fù)到正常狀態(tài)，因?yàn)榻衲昙倨诟ツ暝跁r(shí)間上面是有區(qū)別的，今年法定節(jié)假日是29-1號(hào)，2號(hào)正式上班，因此我們的五一促銷活動(dòng)是在24-26號(hào)，這個(gè)時(shí)間段即便是活動(dòng)最后一天下單的買家，也能最大限度的保證假期前能收到產(chǎn)品

二、活動(dòng)推廣思路

1）創(chuàng)意制作

? 創(chuàng)意沒有很過分的突出活動(dòng)相關(guān)，主要還是以產(chǎn)品為主，文案方面會(huì)傾向于感性，當(dāng)然里面必不可少的還是折扣問題，大部分女性買服裝還是會(huì)關(guān)注折扣的，大碼女裝的創(chuàng)意，最大的賣點(diǎn)還是大碼兩個(gè)字，我們也可以在創(chuàng)意上寫衣服碼數(shù)一級(jí)適合多重的女孩子穿，另外產(chǎn)品方面還是需要選擇比較好看的，風(fēng)格會(huì)以當(dāng)下比較流行的網(wǎng)紅風(fēng)為主，胖胖的女孩子也是想有好看的衣服穿的，五一預(yù)熱期間要投的創(chuàng)意肯定也是以服裝款式取勝。

2）蓄水期間定向選擇

蓄水期間我們的目的是要最大限度的擴(kuò)大我們投放的人群，當(dāng)然前提是有一定匹配度的人群，下面這部分人群都需要重點(diǎn)投放的，這部分人群是已經(jīng)對(duì)店鋪有一定的認(rèn)知，但是還有很大一部分買家是沒有付款的，我們把有活動(dòng)信息的創(chuàng)意投放到這部分買家面前可以更好的告知買家我們的活動(dòng)，能讓買家在活動(dòng)期間回店鋪進(jìn)行下單付款；這部分是主要針對(duì)老客戶的，新客戶我們可以通過訪客定向的形式來定向，找匹配度相對(duì)比較高的同行店鋪來投放活動(dòng)廣告，投放期間還是需要做好人群的篩選，為下面的活動(dòng)預(yù)熱做準(zhǔn)備工作。

3）預(yù)熱期定向選擇

???? 預(yù)熱期我們需要把人群做進(jìn)一步的縮減，重點(diǎn)放到已經(jīng)進(jìn)過店鋪的人群，經(jīng)過蓄水期的人群測(cè)試，預(yù)熱期間我們可以大膽的投放蓄水期間數(shù)據(jù)不錯(cuò)的人群，不必?fù)?dān)心預(yù)熱期間的數(shù)據(jù)反饋不好，首先我們投放的人群是蓄水期已經(jīng)經(jīng)過測(cè)試的，其次預(yù)熱期間的買家肯定是會(huì)等待活動(dòng)開始再下單的，預(yù)熱期間我們就關(guān)注收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)即可，不必?fù)?dān)心轉(zhuǎn)化問題，所以預(yù)熱期間人群投放主要取決于蓄水期我們的人群測(cè)試，沒有固定答案，因?yàn)槊總€(gè)店鋪的情況是不一樣的

4）活動(dòng)期間定向選擇

?? 活動(dòng)期間我們肯定是需要回收預(yù)熱期間的買家了，在預(yù)算分配方面需要把大部分的預(yù)算都分配到已經(jīng)進(jìn)過店鋪的老客戶，而完全拉新的訪客定向則需要縮減預(yù)算了，可以縮減到20%-30%左右即可，

活動(dòng)期間我會(huì)繼續(xù)投放預(yù)熱期間還不錯(cuò)的人群來投放，在預(yù)熱標(biāo)簽基礎(chǔ)上會(huì)再加上上面的這些標(biāo)簽，幫助店鋪能更好的投放預(yù)熱期間進(jìn)店的客戶；除了DMP定向及訪客定向幫助店鋪能更好的預(yù)熱以及做活動(dòng)，還有一個(gè)是CPM里面的智能定向，這個(gè)定向是系統(tǒng)根據(jù)店鋪的人群情況給我們推薦的相對(duì)比較優(yōu)質(zhì)的人群，日常也是一直在投放的；

這個(gè)是最近30天的數(shù)據(jù)反饋，數(shù)據(jù)反饋還是不錯(cuò)的，活動(dòng)期間會(huì)分一部分的預(yù)算到智能定向上面做投放；

三、總結(jié)

1、活動(dòng)創(chuàng)意制作一定是基于日常投放創(chuàng)意的，這種方式要相對(duì)更保守點(diǎn)

2、蓄水期間做的人群測(cè)試越多，得到的目標(biāo)買家也就更多，相對(duì)應(yīng)的我們爆發(fā)期會(huì)得到更好的結(jié)果

3、CPM里面的智能推薦定向，日常及活動(dòng)期間都可放心大膽投放。

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