一、店鋪背景介紹：

天貓第三層級店鋪，主營女短袖T恤 客單價30元左右，超級推薦每日花費大約300左右，超級推薦接手之前沒有開過超級推薦。

二、產(chǎn)品介紹及計劃建立思路

• 投產(chǎn)做到5最好能保證推廣端不虧損，做到2小虧也可以接受，降低點擊成本
• 店鋪產(chǎn)品角度來看得話客單價比較低做投產(chǎn)不是特別簡單
• 推廣端來看首先要解決的就是點擊成本的問題
• 推廣產(chǎn)品以及超級推薦計劃布局

推廣的產(chǎn)品為兩款

是這兩款客單價不到30元的短袖，算是店鋪的主要成交款和引流款。

推廣計劃的選擇：

我對于推廣計劃類型的選擇，在經(jīng)過一段時間的操作以后一個新的產(chǎn)品鏈接，沒有產(chǎn)品屬性和所匹配的人群特征標簽，這樣的情況下我們可以選擇自定義里的關鍵詞投放，因為關鍵詞背后就有所屬的人群，這些人群是帶有和產(chǎn)品相符合的人群標簽，相對于比較精準，這樣在產(chǎn)品前期也可以給產(chǎn)品快速的進行打標簽，但是通常我們會發(fā)現(xiàn)自定義計劃里的關鍵詞人群的點擊成本要稍微高一些，同時還可以建立新品推廣計劃，新品推廣的定義是綠色通道，加速新品成長；人群智選，新品偏好人群；專屬創(chuàng)意，凸顯新品心智。（經(jīng)過后面測試以后新品推廣計劃還是不錯的，后面再具體講解）

計劃布局：自定義、新品推廣、爆款拉新 三款計劃類型

首先我是拿一款產(chǎn)品建立了這三款推廣計劃類型，在我們建立計劃的時候每個計劃類型調(diào)整的方式都是不一樣的，比如說自定義計劃可以自主選擇投放的資源位置，可以選擇關鍵詞定向，能直接調(diào)整每個定向人群的出價，還可以調(diào)整資源位的溢價，這樣在控制每個定向上就比較容易一些，但是新品推廣和爆款拉新人群，是在基礎出價之上在進行溢價比例的調(diào)整，并且不可以自己去選擇想要投放的資源位。新品推廣和爆款拉新計劃都會有一個基礎流量包，小伙伴們應該能發(fā)現(xiàn)這個推廣計劃類型里的基礎流量包只能通過基礎出價來控制，是沒有溢價比例來進行調(diào)整的，經(jīng)過一些店鋪超級推薦的調(diào)整你會發(fā)現(xiàn)優(yōu)化一段時間以后有些計劃的反饋效果都比較不錯的，你是沒有辦法在這些定向之間做一個花費的側(cè)重，因為基礎流量包沒有溢價比例的調(diào)整，有些基礎流量包的轉(zhuǎn)化還是比較不錯的，但是你如果想讓基礎流量包跑起來，你也許會發(fā)現(xiàn)你別的定向人群就算是溢價比例調(diào)整在1%這1%的定向人群還是會花的比基礎流量包多出很多，但是如果你把這個1%的定向人群刪掉還不太舍得，這樣就會出現(xiàn)一個比較糾結(jié)的選擇，對于這種情況在我們預算充分的條件下，我通常是把爆款拉新和新品推廣計劃里的基礎流量包這個黑盒人群進行單獨設置投放，不去跟別的定向人群建立在一個計劃里，然后我們可以在建立一個計劃，把別的定向人群建一個計劃，這樣通過基礎出價低一些，然后定向人群溢價比例調(diào)高一些就可以做到基礎流量包和別的定向人群進行單獨投放，避免后面出現(xiàn)以上所講述的沒法進行均衡調(diào)整的情況。

三、操作過程（快速降低點擊成本）

我是分別建立新品推廣計劃、爆款拉新計劃、自定義計劃同時投放

我們在計劃投放的時候肯定是優(yōu)選店鋪本身的人群，然后在向外拓展

上面提到我們首先要解決的就是點擊成本問題，那么我是怎么降低點擊成本的呢？廢話不多說直接上圖。

這是一張點擊成本降幅的趨勢圖，有的小伙伴可能會想到是不是花費減少了呢，導致控制的出價低，那我再給大家一張每日消耗的曲線圖。

每天的一個花費情況基本是趨于平穩(wěn)的，那么展現(xiàn)量呈現(xiàn)怎樣的變化呢？

我們會發(fā)現(xiàn)展現(xiàn)量的增長幅度也是很大的，我們再來看一下具體哪幾天我們的計劃點擊成本降幅最大，在這之前又發(fā)生了一些什么呢。我們會發(fā)現(xiàn)是5月1號之后點擊成本降得特別多，從最初的1.5元到5月5號降到了5毛左右，那我給大家看一下在這段時間里發(fā)生了什么。

以上是淘寶代運營給大家整理的這段時間每日的一個花費曲線圖，大家能夠一目了然的看出在降低最快的時候超級推薦是發(fā)生了怎樣的變化導致我們降價最多，通過這些我們可以總結(jié)出，超級推薦前3天的花費會比較困難展現(xiàn)量少點擊成本高，這是為什么呢，因為超級推薦是做人群，也就是我們通常提到的冷啟動，大家對于冷啟動一直都很好奇，冷啟動是個什么概念，它的時間有多長，對推廣設置會不會有什么影響。先來看看冷啟動的原理，當我們推廣一個商品到超級推薦時，系統(tǒng)會根據(jù)商品屬性的標簽做出對應的模型，然后根據(jù)這個模型去匹配高度重合的消費者人群，進入到有同樣模型和人群的商品池里，然后在位商品匹配展示機會，買家看到后有興趣便會產(chǎn)生點擊，并且系統(tǒng)會根據(jù)數(shù)據(jù)逐步的調(diào)整優(yōu)化。

冷啟動的時間大概要多長呢？一般情況2-5天，這是一個過程，系統(tǒng)需要去熟悉你的商品，已經(jīng)有銷量基礎或者屬性標簽的商品，標簽越多冷啟動時間越短，對于新品標簽太少冷啟動的時間就會越長，這也就是提到的為什么新品建議去做自定義的關鍵詞定向。

冷啟動對于推廣有什么影響呢，或者說我們應該注意什么來提升競爭力，建議選擇本身銷量大，標簽多的商品，這樣超級推薦就會更快的匹配人群，快速獲得精準流量，其次如果我們的目標是提高冷啟動的效率，即獲得更多更廣的流量，建議通過爆款商品多維度的標簽，進入更多流量池子，那么如果我們是新品沒有那么多維度的標簽怎么辦，沒關系，可以給系統(tǒng)更多的冷啟動匹配時間，耐心等待一段時間，超級推薦冷啟動是每個計劃必須經(jīng)歷的只不過是時間長短的問題，不用太過于糾結(jié)，這個也要跟客戶提前聲明一下，這是這款工具的一大特點，這樣隨著我們冷啟動逐漸結(jié)束，系統(tǒng)匹配到的人群數(shù)越來越大，也就是我們的展現(xiàn)和花費越來越快的時候，那么不要太過于頻繁著急降低出價太多，這樣會導致什么呢，導致我們沒有那么多的展現(xiàn)機會和點擊的機會，人為限制干預了系統(tǒng)給我們繼續(xù)拓展人群，那這樣的話系統(tǒng)不在給我們擴大人群，你還會有降價的空間嗎，當然沒有，所以在我們花費比較快的那幾天，我們要慢慢的小幅度降低，度過那幾天以后你會發(fā)現(xiàn)花費逐漸平穩(wěn)并且點擊成本降幅很大。在我們花費很快的那幾天一定要沉住氣，提前跟客戶講到，這是好的表現(xiàn)，后面會有利于我們更大幅度的降低點擊成本。降低點擊成本的過程大概就是這樣。

超級推薦沒有流量是什么問題呢

如果你在超級推薦投放的過程中發(fā)現(xiàn)建立計劃一段時間以后發(fā)現(xiàn)沒有點擊，那么這時候你要去看一下是否有展現(xiàn)，如果展現(xiàn)都沒有那么就是我們的計劃出現(xiàn)問題，你應該去檢查一下你的創(chuàng)意是否被拒絕，如果所有的創(chuàng)意都被拒絕了，那是不是就沒有素材可以放了?？梢圆榭匆幌挛覀儎?chuàng)意被拒絕的原因是什么，如果說你的創(chuàng)意怎么改都審核不了。那么就是你的類目被限制，超級推薦猜你喜歡的資源位不是我們所有的產(chǎn)品類目都能進行投放的，最典型的就是成人用品，這樣的類目是不能通過猜你喜歡位置進行投放的。再有就是是否度過冷啟動的周期。

不同店鋪產(chǎn)品怎樣推廣

首先我們要了解店鋪的產(chǎn)品是走的爆款路線還是都比較均衡的，這樣也會利于我們在后面超級推薦推廣的思路上帶來一定的思考，如果是打造一兩款爆款的話，那么我們不要考慮太多就是對這幾款爆款商品進行多計劃去投放測試，那么對于一些店鋪里面沒有爆款，每個產(chǎn)品之間都比較均衡那么這種情況我們該怎么做呢。我們可以選擇多產(chǎn)品同時去推廣，這樣的好處一個是點擊成本能控制的比較低，另外就是淘寶代運營可以給消費者更多的選擇面，通過款式的優(yōu)勢去成交，而不是靠銷量和評價。通過測試以后會總結(jié)出產(chǎn)品本身銷量越高標簽越多冷啟動周期越短，點擊成本越低。

總結(jié)

• 根據(jù)店鋪經(jīng)營思路選擇合適的推廣方式（打造爆款還是非爆款）
• 針對不同的產(chǎn)品階段選擇合適的推廣計劃類型（新品期還是成熟期）
• 如何快速降低點擊成本
• 什么是冷啟動，冷啟動會給我們推廣帶來什么影響。
• 超級推薦沒有展現(xiàn)的原因是什么