行業(yè)淡季小家電類目直通車助力店鋪搶占市場(chǎng)

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一、 店鋪現(xiàn)狀

1、店鋪簡(jiǎn)介

品牌廚寶店鋪，月銷百萬(wàn)以上，店鋪基礎(chǔ)良好，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，目標(biāo)是沖擊類目排名。

2、店鋪付費(fèi)推廣簡(jiǎn)介

整體付費(fèi)占比17%左右，店鋪流量構(gòu)成比較健康，主要的推廣手段依賴直通車，鉆石展位暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)通。

?3、行業(yè)分析與困境

這是行業(yè)16年2月20日到3月20日的數(shù)據(jù)，從圖中可以看出來(lái)，廚寶行業(yè)的搜索流量從進(jìn)入三月份以來(lái)，一直處于一個(gè)持平的狀態(tài)，增減幅度不是很大，但是賣家數(shù)一直在持續(xù)增長(zhǎng)中，也就是說(shuō)市場(chǎng)份額幾乎沒(méi)有變化，但是競(jìng)爭(zhēng)的人數(shù)變多了，競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)越來(lái)越大。

從去年行業(yè)的大盤分析可以看出來(lái)，廚寶的訪問(wèn)人數(shù)走低一直會(huì)持續(xù)到7月份，但是進(jìn)入8月份廚寶會(huì)出現(xiàn)大幅的增長(zhǎng)趨勢(shì)。但是從商家數(shù)還有市場(chǎng)的搜索流量和搜索人數(shù)來(lái)看，其實(shí)市場(chǎng)的盤子還是那么大，搜索人群是有一定的時(shí)間段會(huì)減少一些，但是商家也會(huì)相應(yīng)的減少一些，整體來(lái)看市場(chǎng)的盤子和盤子里面的肉并沒(méi)有明顯的淡旺季，我們需要做的淡季推廣不是去搶多少流量，而是要去搶更多的市場(chǎng)份額。那面這段時(shí)間我們應(yīng)該怎么操作直通車才能給到店鋪?zhàn)畲蟮闹屨几嗟氖袌?chǎng)呢?

二、 破局-如何占據(jù)更大的市場(chǎng)份額

?1、流量規(guī)劃

?從上面的行業(yè)分析可以看出，廚寶近期的行業(yè)流量是一個(gè)平穩(wěn)的狀態(tài)，但是出售的商家是一個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)的，也就是說(shuō)廚寶行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越強(qiáng)的，現(xiàn)在我們需要一些健康的付費(fèi)流量來(lái)鞏固店鋪的流量基礎(chǔ)，讓店鋪在現(xiàn)在這個(gè)形式下有更大的市場(chǎng)份額。

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這是店鋪的付費(fèi)流量占比，在店鋪利潤(rùn)能接受的情況下，付費(fèi)流量占比20%一下都是非常健康的，我們可以根據(jù)這個(gè)算出店鋪大致需要多少付費(fèi)流量，然后算出我們直通車需要引進(jìn)多少流量。

?以這個(gè)店鋪為例，店鋪整體的付費(fèi)是17%，我們大概可以把自己直通車流量做到400個(gè)訪客數(shù)，這樣就可以在店鋪能承受的范圍內(nèi)，最大程度的算出直通車每天的推廣預(yù)算。

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2、流量成本的把控

?因?yàn)楸旧砭褪堑就茝V，店鋪整體的利潤(rùn)空間不會(huì)太高，這個(gè)時(shí)候我們需要在保證每天提供足夠的流量的前提下，控制我們的推廣成本，讓店鋪的利益最大化，看最近一段時(shí)間的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，行業(yè)的商家數(shù)越來(lái)越多，直通車的付費(fèi)推廣也會(huì)越來(lái)越激烈，競(jìng)價(jià)會(huì)有所提高，直到5月份競(jìng)爭(zhēng)的商家才會(huì)開(kāi)始慢慢變少，所以我們需要度過(guò)一個(gè)流量成本先高后低的過(guò)程。

3、如何控制流量成本

（1）控制無(wú)效花費(fèi)，轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞的位置只能高不能低

如圖，這個(gè)是過(guò)去十四天的數(shù)據(jù)，可以拉去一下自己的直通車數(shù)據(jù)表，可以看到有一部分關(guān)鍵詞是沒(méi)有轉(zhuǎn)化的而且ppc比較高，這個(gè)時(shí)候我們可以把這部分沒(méi)有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞刪掉或者降價(jià)處理，控制好這部分費(fèi)用，我們可以把節(jié)省出來(lái)的錢放在轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞上，是拓展這類關(guān)鍵詞也好，提高排名也好，都會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)方面有很大的幫助

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（2）分析人群做人群溢價(jià)

店鋪受眾人群分析

店鋪主要的人群分布可以看出來(lái) 男女參半，甚至后半個(gè)月大部分的買家是男性。廚寶的需求大多是裝修的時(shí)候可以用到，裝修工作大部分是男性操作，而且年齡層級(jí)偏大，一般都是結(jié)婚購(gòu)房的年齡?？辞宄赇伒娜巳汉?，我們可以根據(jù)這部分人群偏好設(shè)置關(guān)鍵詞還有具體的位置。

地域方面和大部分店鋪都是一樣的主要分布在 江浙滬 北上廣 ，地域方面沒(méi)有太特殊的地方。

電器類目活動(dòng)的需求量比較大，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)都不會(huì)很大，一些活動(dòng)平臺(tái)的優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)讓買家產(chǎn)生更大的興趣。其次的就是店鋪的購(gòu)物車營(yíng)銷還有搭配套餐，因?yàn)橘?gòu)置小家電的時(shí)候都會(huì)考慮的比較全面一些，特別是裝修的時(shí)候，贈(zèng)送一些配套的東西，可以大幅度提升轉(zhuǎn)化率。

這個(gè)店鋪的整體人群分布有55%是男性購(gòu)物群體，一般分布在30歲以上，這部分人群搜索的時(shí)候會(huì)以大詞和淘寶推薦的下拉詞位置，看商品的耐性不是很足，對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，商品的排名高店鋪整體的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都會(huì)有很大的改善。但是店鋪還有45%的受眾人群是女性，這部分人群的耐性是可以的，可以瀏覽很多商品，所以針對(duì)這部分人群，我們的排名不需要太高，也可以獲得很好的展現(xiàn)還有點(diǎn)擊。那么針對(duì)這兩部分不一樣的人群，我們的直通車需要怎么設(shè)置呢？

簡(jiǎn)單的添加一下人群溢價(jià)，針對(duì)男性溢價(jià)25%，這樣可以有效提升男性展現(xiàn)的排名，有效的利用人群瀏覽和購(gòu)買的特點(diǎn)，這樣女性的流量也可以以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格拿到。

（3）無(wú)線端溢價(jià)合理設(shè)置

現(xiàn)在無(wú)線端的流量是一個(gè)大趨勢(shì)，90%的流量基本都是無(wú)線端進(jìn)來(lái)的，但是針對(duì)無(wú)線端和pc端的推廣不能盲目追求大流量，兩個(gè)端口的側(cè)重，我們需要參考這兩個(gè)端口能給店鋪帶來(lái)的最大收益。因?yàn)榈赇佌w的權(quán)重并不單單全部來(lái)自無(wú)線端，所有端口的流量和轉(zhuǎn)化，都可以很有效的提升店鋪寶貝整體的自然搜索排名。

這個(gè)是最近三十天的直通車數(shù)據(jù)報(bào)表，可以看出來(lái)，整體pc的流量也不是很差，無(wú)線端的轉(zhuǎn)化反而沒(méi)有pc的高，而且整體的流量成本pc端的更低一些，現(xiàn)在市場(chǎng)行業(yè)大部分商家都是盲目溢價(jià)無(wú)線端，pc端的流量反而競(jìng)爭(zhēng)力變的很小了，這個(gè)時(shí)候我們可以嘗試一下有效的運(yùn)作一下pc流量，這樣可以給店鋪帶來(lái)更大的收益。

以上三步 是在把控流量成本的前提下，讓店鋪獲取更多的流量，更有效的給店鋪?zhàn)雠琶恢?，同時(shí)要注意，不要盲目的追求流量，行業(yè)本身處于一個(gè)淡季的狀態(tài)每天記得多觀察店鋪在行業(yè)之中的位置。

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（4）推廣節(jié)奏的把控

及時(shí)關(guān)注店鋪整體的數(shù)據(jù)變化，哪里有問(wèn)題補(bǔ)哪里，及時(shí)增加店鋪推廣預(yù)算，前提是控制好店鋪的付費(fèi)流量占比。

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三、 總結(jié)

?觀察店鋪的數(shù)據(jù)和店鋪的整體排名，不要過(guò)于糾結(jié)每天的流量和每天的銷售額，行業(yè)旺季的時(shí)候一天賣10W 店鋪占據(jù)的市場(chǎng)份額是10%，行業(yè)淡季的時(shí)候我們每天賣1萬(wàn)可能就做到了10%的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)份額沒(méi)有固定的流量值或者是銷售額標(biāo)準(zhǔn)，如果把行業(yè)市場(chǎng)分成100份的話，我們需要考慮的是拿到這100份中的多少。不要盲目的操作付費(fèi)工具，做付費(fèi)推廣之前要先考慮一下店鋪整體需要什么，店鋪要做什么。