前言：

? 我們常說，鉆展是可以幫助店鋪突破瓶頸的。這里講的瓶頸包含的維度也是很多的：流量、銷量、熱度、品牌認知度。既然是瓶頸，這種情況大多數(shù)都會出現(xiàn)在相對成熟的店鋪中。這個時候，是需要鉆展來幫助店鋪突破瓶頸、錦上添花的。下面我就用一家家居店鋪作為案例和大家分享一下，鉆展是如何幫助店鋪突破的。

一、店鋪基本情況

? 我先用一個表格簡單的介紹一下店鋪的基本情況。

?訪客數(shù)我選取的是投放鉆展前30天均值。日消耗是指剛開始投入鉆展的消耗，直通車的消耗在3000左右。

二、前期分析

1、行業(yè)分析

? 家居這個類目來講，受季節(jié)影響較小，淡旺季不是太分明的。而且從全網(wǎng)來看，相對比較成熟的店鋪之間，包括：銷量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差距都不太大。從行業(yè)來講，競爭對手很明確，同時，競爭壓力也很大。想要在這種壓力下有所突破，鉆展無疑是不二的選擇。

2、店鋪分析

? 接手這家店鋪是在年中大促前5天，鉆展是剛剛開通的。店鋪有參加年中大促活動，真的是，時間緊任務(wù)重。所以，在做店鋪分析的時候，我基本就是按照，鉆展的準備工作來分析的。

（1）、流量來看：

??? 老客戶占比是比較大的，往下推論的話，產(chǎn)品認知度是很好的。大概是20%的付費流量，從流量占比來可以加大一些付費流量引流。直通車每天花費3000,在大促之前，基本已經(jīng)飽和。，很難突破了。

（2）流量轉(zhuǎn)化率:

? 和大部分店鋪一樣，無線端的支付占比高于PC端，但是轉(zhuǎn)化率卻低于PC端。我也關(guān)注了轉(zhuǎn)化和成交較好的城市，畢竟鉆展大量引流，如果把控不當很容易沖低轉(zhuǎn)化率，給店鋪反而帶來不好的影響。

3、鉆展分析

?（1）、店鋪是官方旗艦店，品牌有一定的知名度。

?（2）、從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來說是有一些亂，因為餐具、廚具以及相關(guān)配件，全部都有。

?（3）、全店銷量相對比較均衡，有多款產(chǎn)品銷量都不錯，且相差不大。

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三、鉆展操作

?1、落地頁的選擇

?其實，再做店鋪分析的時候，我就對落地頁有想法了：首頁或者活動二級頁面。做了一下對比，差距不大。也不應(yīng)該去浪費活動資源，所以，18號也就是大促之前的落地頁選擇了活動頁面，活動之后全部換成首頁。

2、資源位的選擇

? 鉆展操作前期原本是測試期，尤其是資源位的選擇，更應(yīng)該多測試一些位置?？墒牵蟠偾皫滋?，時間緊不說，數(shù)據(jù)也不穩(wěn)定。這個時候，剛好ＰＣ的３屏位置，資源位更新，３屏大ｂａｎｎｅｒ的位置沒有人投放過。所以，我決定做一個冒險。１０００塊錢的預(yù)算，２個計劃，５００無線首焦，５００ｐｃ３屏大ｂａｎｎｅｒ。

　因為４.５版本的后臺報表不全，所以，我用舊版報表截取的６月１６號－７月６號的數(shù)據(jù)。店鋪的客單價在８５元左右，單算３屏大ｂａｎｎｅｒ這個計劃，單個計劃的回報率在３.７左右。所以我的冒險是很成功并且很值得的。

　當然，在大促結(jié)束之后，我也測試了很多其他的位置。更多的資源位是拜倒在飆高的ＣＰＣ和超低的轉(zhuǎn)化上。不過，我也一直沒有放棄測試不同的資源位，現(xiàn)在也會有單獨的計劃在測試資源位。

３、定向的選擇

（１）、自主店鋪的選擇

對于一家行業(yè)排名一直在１０－１５名徘徊的店鋪來說，想找訪客定向，真的不是一件難事。但是，也切記不要貪心，感覺好像差距不是很大，就去和前三名搶流量，量力而行。

四家競爭對手店鋪，加自己家店鋪一共５家店鋪圈定的人數(shù)，已經(jīng)完全夠我的計劃“馳騁”了。也是勸誡一些成熟店鋪剛開始投放鉆展的伙伴，你可以牢牢地盯著排名在前面的ｔｏｐ店鋪，了解它、分析它甚至是學(xué)習(xí)。但是，不要輕易去定向它。

（２）ＤＭＰ定向

　　我在篩選ＤＭＰ標簽的時候，就已經(jīng)把ＤＭＰ的作用定位為回頭客營銷和促單。所以，我用ＤＭＰ圈出來的人群就兩類：老顧客和未付款的。

　鉆展升級４.５版本之后，多了一個很好的功能就是報表里可以把ＤＭＰ定向細分到每一個標簽。圖一是在新版后臺的報表，但是數(shù)據(jù)不全。圖二是放大的部分截圖。

４、時間和地域

　（１）時間的選擇

根據(jù)我自己的操作習(xí)慣，我會在做時間測試的時候，把計劃分為三段：凌晨、白天、晚上。它是一個循序漸進的過程，就以凌晨時間段為例：第一階段，凌晨的時間是０－８點、第二階段會分為０－２以及６－８兩個時間段。第三個階段測試的時候，可能５００元的預(yù)算，只跑一個時間點。

（２）地域選擇

　地域選擇就相對簡單多了，我們家不是做服裝或者食品，沒那么多的地域性。不用考慮南北溫差、南北口味，餐具和廚具我只需要考慮轉(zhuǎn)化率就好。轉(zhuǎn)化率高的地域，就是我要去投放鉆展，去搶流量的地域。當然，我是對我們家產(chǎn)品絕對的自信，才這樣直接且粗暴的選擇。而且，我也建議成熟店鋪在投放鉆展的時候，也這樣來做，不用浪費時間去做測試。

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５、創(chuàng)意制作

　我把創(chuàng)意放在了第五項，是因為，如果店鋪很成熟，并且有品牌認知度，一定的客戶群體。這樣的創(chuàng)意是最好做的也是最難做的。說它最好做是因為受品牌認知度影響，品牌ｌｏｇｏ足以保證一定的點擊率，不會太過慘淡。說它最難也是因為這個，店鋪風格很固定，發(fā)揮空間不大。不過想，創(chuàng)意出來的效果還是不錯的。

四、總體數(shù)據(jù)

　上面是６月１５號到７月９號，近２5天的鉆展整體數(shù)據(jù)，由于店鋪開通鉆展不久，還未有點擊回報率的指標，不過從收藏、點擊率還有點擊成本上來看都是比較不錯的。此外，如果按照全店客單價8５元來算，鉆展的回報差不多是在３左右，還是比較可觀的。?

上面圖一是流量走勢圖，店鋪是１５號之后開始投放鉆展。１８號大促活動流量正常增長外，很明顯的看到這個流量是上升趨勢。完全打破了店鋪之前的流量瓶頸。圖二是最近３０天的成交情況，也都是在上升狀態(tài)。

五、總結(jié)

　鉆展幫助成熟店鋪做突破，但是，不是只要做了鉆展就一定有突破。有幾點建議給到大家：

１、做好前期分析，了解自己了解對手。

２、既然是有一定規(guī)模的店鋪。需要細致的部分一定要做到有步驟、有規(guī)劃。同時，已經(jīng)有把控的方面，就不需要浪費時間。

３、不要輕易去定向行業(yè)top賣家。

４、讓你的創(chuàng)意和店鋪的風格接近，更有利于召回老顧客。

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